正道-第8部分

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，会看到一些资料对吗？会有很多广告对吗？它只要投资你10年之内就好，10年，3650个日子。你因为接触雅虎邮箱，在10年之内有没有可能因为在网络上看到某些资讯，因此做了某些消费？有没有可能？这10年加起来消费1万元，会不会太夸张？不一定在网上消费。在网上看到什么汽车很好，你就去买了这个汽车，有没有可能？1万元不夸张吧？10年。最少1万元。盛大也一样。陈天桥手上有7000万个会员资料，7000万×1万，叫做7000亿，懂了吗？老外给他150亿收购，太便宜了。因为他的价值是7000亿。这便是资料的重要性。
　　这就是烟酒行销法，先不收这些钱真的无所谓，等人进来再说。因为是在用会员作基础转换成其他价值。所以你们任何人，如果你手上是有顾客资源的，一定要好好地把握你的顾客资源。顾客资源可以产生很多很多的价值。所以说陈天桥的收入来源是第三方，成本也是第三方为他支付的。
　　资本永远嫌贫爱富
　　——调整你的现金流结构
　　回过来看商业模式模型，弄准了定位，设计好了赢利模式，老板们接下来遇到的一个头痛问题叫做融资，一句话，就是要找钱。老板们以前找钱的方法就一种，叫做借，对不对？风投也好，银行贷款也好，说到底就两个字：借钱。
　　可是我们说资本是怎么样？四个字：嫌贫爱富。越有钱就越借得到钱，越没钱越需要钱，反而借不到钱，对不对？现金流结构对老板而言真是至关重要的。
　　现金流结构至少有几种可能：一种是获取企业局部的固定现金流，一种是获取企业剩余的现金流。从现金流结构的角度，你可以考虑在这几种不同的金融工具上去创造你的利润。首先，企业局部的固定现金流：应收账款，也可以是部分应收账款。对我们来讲，为什么有些东西我们入在海外？主要是因为这个金融集资系统还在慢慢地成熟。在海外的话，我很喜欢一种东西，就是信用卡。就是说，像海外的人要上我们的课是非常容易的，因为可以分12期付款，就是因为我们跟银行在合作。他一刷卡，我就能拿到全部的钱了。可是银行那边会分12个月慢慢跟他收钱，理解吗？所以我就会把这种应收账款拆开。好处是什么？好处是我每个月会有固定支出，如果你一次性都是全部大额收入进来，扣掉你的支出，差额很大，缴了很多的税，这样懂吗？如果你把这种收入分拆到几个月，每月都有一些固定的支出，其实就不用缴那么多的税。因此我很喜欢这种应收账款，很喜欢会有一些分期式的收入。这正是你要去努力的，你的局部现金流，或者存货是可以融资的。
　　再看看用项目去融资。什么意思？用我的项目直接诉诸社会大众与风投公司。你要做什么项目，并且直接以此作为项目的经费来源，这就是项目融资。
　　然后是资产的证券化。当然，很多公司，只要你注册的是股份有限公司，事实上就可以自己发股票。不管股票是不是上市，无所谓。如此而已。所以我还是建议大家，如果你有长期发展的准备，就要把它注册成股份有限公司，因为你越早把它系统化，对你未来的帮助就越大。就算你没有上市，都可以发行未上市股票，所以是没问题的，而且是合法的，公司是可以盖章的。成为上市股票之后，你的员工是不是会更拼命？因为大家拼的是：一，就算今天公司还没有上市，我还是按持股比例分红利的。假如公司上市了，那是最早的原始股，未来一上去股价会比这个高很多。
　　所以你可以从这些方面获得现金流。另一方面，像我们刚才说的，获取企业固定的现金流。第一个，就是贷款。很多人会去贷款，一贷就贷个500万、1000万的，取得各种融资贷款。贷款是一种方法。除此之外，还可以发债券。还有一种方法，我不给你债券，如果是债券的话，是不是要还你钱？比如，我向员工借10万，给他4％的利息，时间是一年。那时间到了，我是不是要给你万。所以这是债券，一定要还。就跟中国现在控制美国的债券一样，美国的国债有50％被中国买掉了。如果全部放出去，美国就倒了！另外一种是不必还的，就是股票。直接给优先股。你自己公司的价值，是一定要进行估价的，你要勇敢地为自己的公司估价，那很重要。鉴定自己公司的价值！你有某些特别的技术吗？有特别好的脑袋吗？公司里面有哪些特别紧缺的人才吗？所有这些东西，有哪一种是不可被取代的服务系统呢？任何这类东西都可以增加你公司的价值，这是非常非常关键的。获取企业的固定现金流，用这几种方式可以拿到钱。
　　所以在现金流结构方面考量的东西就是，哪些地方可以进来钱？当然，除此以外，还有更重要的，就是包括你产品销售的直接收入。像我只是直接诉诸社会大众的做法，那不经过这些。我是直接诉诸社会大众，去参与我的这种可能的收入来源。所以各人有各种不同的情形。你要按照你自己的企业，去测度跟衡量你的状况，来调节你的现金流结构。
　　

二、增值服务（1）
有关系找关系，没关系强迫发生关系
　　——找到增值服务切入点
　　增值服务的关键是发生关系。怎么说呢？我们在前面的章节中说过，商业模式的关键是要为企业利益相关者创造价值和实现利润，也就是要为企业利益相关者提供增值服务，只有建立了更多的关系，找到更多的企业利益相关者，增值服务才有立足的平台。
　　有时候，同样类型的企业，有的关系单一，就只有企业和客户，结果是难以提供增值服务，利润源单一。而有的则相反，通过建立各种关系，大大提升了增值服务的范围和广度，从而建立了多方位的利润源。
　　制盐产业，应该是夕阳产业，现在的人都流行健康，少吃盐，因为里面有钠，吃太多了高血压。所有国家的制盐业都一样，都是政府垄断产业，会不会赚很多钱，不会，因为盐巴的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。
　　怎么办？制盐都是属于这种管制性企业，因为制盐跟化工科技有关系，所以有些制盐企业利用他们的化工科技专家，去研究化妆品，现在你在有些制盐厂可以买到面膜，可以买到很多很便宜很先进的科技式美容产品。除此之外，因为要晒盐，盐巴越堆积越高，像一座山一样，有些盐场把它变成观光旅游之所，还顺便开发出一种新的玩法，叫做“滑盐”。草可以滑、雪可以滑，盐为什么不可以？所以有些盐厂现在做滑盐之旅，因为盐巴白白的，感觉跟雪差不多，满足了游客的视觉效果。
　　盐场都可以产生增值服务，当它产生这个增值服务的时候，赚到了什么钱？赚到了观光游玩的钱。本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐巴变成一种流行，滑盐巴结束之后，全身都是盐的时候再买美容化妆品回去把盐洗掉，这些美容产品现在也非常有名。它敢于创新，这种产品出来的时候，还改变了销售的通路。所以，整个企业完全变成一个不一样的风格，变成最赚钱的，企业改变模式，改变过路费，从而提升价值。所有的都能改变，连盐巴都可以收停车费和过路费。所以不管你是什么企业，什么企业都一样，只要你去思考，都有机会。
　　引狼入室
　　——进门以后才是花钱的开始
　　增值服务其实把原来产品单一的价值分成了两块，产品本身的价值与增加的部分——也就是增值。这不是废话，这太重要了！如果产品的价值很单一，那么只能从产品上收取入场费，或者停车费，而过路费则很难收取。而且由于这一点，你往往需要收取很高的入场费以保证不亏本，大大限制了你的客户购买你的产品的积极性。
　　如果你能拥有额外的增值，就可以降低入场费的额度，从而通过收取过路费赚取利润。
　　我们之前说过iPhone，它的策略是什么？它的手机是需要解码才可以使用的，而且它的手机一定是你买的时候就已经有编号了。所以它根本不把自己当做手机公司，而是把自己当做*，它在美国就只跟全美国最大的电信运营商AT&T合作，这是苹果公司很重要的策略组成，它只和当地最大的运营商合作。iPhone的做法是：我的手机本来可以卖5000元，可是我只卖1500元，顾客一定会觉得太划算了，所以大家抢着买。可是你要买的这个手机买到的时候已经有编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后你在美国的运营商就自动是AT&T；而只要一解码，苹果电脑就会跟这些*连线，你每打一通电话，苹果就会跟*收取话费的10％到30％不等。苹果是靠手机赚钱吗？它是把自己当成*，收取持续性的过路费对不对？而且更恐怖的事情是，这个角度可以突破很多国家电信法规的限制。简单地讲，一个国家不允许外国*进入自己的国内市场，对不对？但苹果完全不必开一个新的*就可以如此赚钱，依靠iPhone，苹果会变成全世界最大的*，全世界的*都为它赚钱，为它打工。这就是商业模式，你弄懂了吗？因为它的视角看到的不仅仅是企业和客户本身，它看到的是整个行业，整个商业环境！我们在第一篇里就曾经讨论过，要看到整个商业环境，看清楚了环境才能找到企业利益相关者。所以苹果找到了*，找到了运营商。苹果公司考虑的是什么？是它在整个商业体系里面扮演什么角色，这个角色里面就有一个价值链，在价值链里要产生很多环节，哪个环节创造了财富？找到这个环节，和关键方发生关系，提供增值服务，这才是苹果真正赚钱与成功的关键。　txt小说上传分享

二、增值服务（2）
我们说了，增值服务使得产品的价值分成了三块，这里有三个概念很重要，一个是主要价值，一个是剩余价值，还有一个是额外价值。这是我们要讨论的。苹果电脑做苹果手机iPhone，基本上手机应该是它的主要价值，因为它现在主推这个产品，可是苹果手机就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值，跟别人产生链接之后，又创造出了额外的价值。我们现在要关注的最重要的东西是额外价值，很多企业赚钱最少的往往是这部分，而商业模式让你真正赚到钱的恰恰就是这部分，叫额外价值，这个才真正重要。
　　我们想一下，手机公司的手机本来是主要价值，它要靠手机赚钱，你可以想象摩托罗拉不靠手机赚钱吗？你可以想象三星不靠手机赚钱吗？你可以想象如果报告出来说三星的这个手机本来是卖5000元，现在变成500元，所有的投资者都会立刻跳脚对吧？为什么跳脚？因为预期收入少了10倍，5000元变500元，应该是减少了9倍，马上就完蛋了，股票立刻就下跌。
　　可是苹果手机根本不是这样干的，它从头到尾没把手机当手机，它把手机当播放器，当做iPod的升级产品，当做可以赚钱的收过路费的东西，它把主要价值变成剩余价值，由此就赚到很多的额外价值，这是中国企业未来的出路。因为，在先进国家的企业里面，增值性服务企业就是创造额外价值，增值性服务企业在一个国家的企业中占80％以上，这才能叫发达国家。但是中国目前的增值性服务企业仅占了32％，距离标准有一大块。增值性服务不是叫你放掉制造业，而是让你有制造业的同时，产生创造性服务的价值，产生增值服务，那才是你要做的。
　　所以说苹果的这一招叫什么？“引狼入室”，让你把东西买回家才是花钱的开始。
　　星巴克被干掉了
　　——留心你的剩余价值
　　我们说了主要价值和剩余价值，但是剩余价值这一种说法很容易让人产生错觉，那就是主要价值比较重要，而剩余价值是多余的。事实恰恰相反，你千万不要小看这个事情，不要小看别人的价值，甚至只是别人的剩余价值。我可以提醒你一件事情，全世界说到咖啡就想到星巴克，但是在台湾一家咖啡店叫85度C，它打败了星巴克。现在上海也已经有了很多85度C的分店，在福州路、吴江路和定西路上都有，大部分的85度C都在星巴克的对面。
　　在台湾，85度C的营业额已经超越星巴克了，为什么？是商业模式的问题，　85度C只是做了几件事：首先，星巴克在哪里，我一定开在你的对面，咬住你，你肯定喝咖啡要往这里走。第二件事情是我的价钱只有你的三分之一，我不是叫咖啡屋我叫面包房，这更有趣了。为什么叫面包房，因为对星巴克来说，咖啡是主要价值，蛋糕和面包是剩余价值，而现在85度C把它反过来，把面包作为主要价值。我的咖啡不比你的差，但我的蛋糕比你的好吃，我的蛋糕是五星级酒店做出来的蛋糕水平。在你星巴克卖30元，我卖10元，蛋糕本来是剩余价值对不对？咖啡才是星巴克的主要价值，可是85度C就是利用了剩余价值。10元钱的咖啡赚不赚钱都无所谓，但是我的蛋糕很好吃，客户冲着我的蛋糕来喝我的咖啡。你了解他们是用什么策略在做事吗？星巴克没有留心自己的剩余价值，在台湾；它就这样被超越。
　　不仅如此，星巴克还受到了来自麦当劳的挑战。原来我们会去星巴克喝咖啡，是因为星巴克的咖啡味道比麦当劳的好很多。可是现在麦当劳改变了，现在很多店都是24小时营业，在星巴克关门的时候，它就是带金色拱门的星巴克，而且麦当劳正在想方设法改进咖啡的质量。
　　所以我们看到星巴克今年的业绩大不如前，有它自己本身的原因，也有很大一部分是受到别人的冲击。你一旦有疏忽，你的剩余价值很有可能就被你的竞争对手利用了。
　　　。。

三、搭建平台（1）
搭台子的最赚钱，站台子的最可怜
　　——商业平台的重要性
　　我们讲商业模式有两种，一种是现实的提供，一种是梦想的准备。现实的提供，现在的问题得到解决。一种是梦想的准备，给你一套完全的梦想的东西。就像“Second　Life”，第二人生，你可以上网去注册，second就是第二，life就是人生。你可以上网去看看，很有意思。我问你，你满意你的性别吗？还是觉得重新出生，换个性别也不错？没关系，重新出生，换个性别。你们可以在“Second　Life”得到满足，你可以重新变成男的或者变成女的。请问你满意你的姓吗？如果有机会换个姓怎么样？“Second　Life”可以满足你。是真的。你不满意你的名字，“Second　Life”可以让你重新取一个名字。你满意你出生的国家或地区吗？不满意，可以帮你换一个。这样，都没错。你满意你的种族吗？比如我们是黄种人，不满意，换个种族。你满意你的行业吗？不满意，换个行业。你满意你的工作吗？不满意，换个工作。一切东西在“Second　Life”都可以打破重来。你满意自己的长相吗？不满意，想象裴勇俊、金喜善一样吗？去换一个。
　　一切你不满意的东西，都可以到“Second　Life”打破重来。生活有两种，能够被满足的叫实际，不能够被满足的叫虚拟，对吗？我问你，小时候从小到大，有暗恋过老师吗？包括现在。我的意思是说，我们每个人从小到大都暗恋过某个老师，对吗？只要你不对他或她怎么样，口不要开就好了。所以虚拟或者偷窥，向来就是人们的欲望之一，越是现实没有办法达成的，越是希望在虚拟世界里得到满足。为什么流行玩网络游戏？网络游戏对打我赢了，我就