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中国需要好银行:马蔚华与招商银行-第3部分
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也直接造成了多数信用社高进低出，只有靠新的高息存款支付到期的存款，然后再吸入高息存款，恶性循环之下无法兑付到期存款成了信用社
的通病。经济急剧恶化的严峻现实，让这个金融游戏破灭了。
海南发展银行兼并信用社后，只保证给付原信用社储户本金及合法的利息，许多在原信用社可以收取高额利息的储户只能收到7％的利息，
他们不干了，他们将钱存入信用社目的就是为了获高息，海南发展银行的信用度降低了。1998年春节过后，海南发展银行各营业网点前出现了
取款人的长龙，最初是到期的储户将存款取走，不在海南发展银行续存。随后，未到期的储户也开始提前取款，现金以每天一两个亿的速度流
出。
源源不断的提款使海南发展银行捉襟见肘，几个月的挤兑耗尽了海南发展银行的准备金，海南发展银行规定的每次取款数额越小，取钱所
需等待的时间与数额之比成了反比例。所有的网点里都挤满了激动吵闹的储户，寻常银行里的那种气派荡然无存。1998年6月19日，海南省
委大院里的海南发展银行网点的兑付限额已经下降到100元。为保护海南发展银行，央行海南分行曾急调了34亿元资金救助，但对巨大资金缺
口而言这只是杯水车薪。
为控制局面，防止风险蔓延，1998年6月21日，内外交困的海南发展银行不得不面对被关闭的命运，这是新中国成立以来第一家被关闭的银
行，而全世界银行清盘的例子也不多。中国人民银行当日发出公告，宣布关闭海南发展银行，停止经营活动；由中国工商银行托管海南发展银
行的全部资产负债；实施清理清偿计划，对于海南发展银行的自然人存款即居民储蓄一律由工行兑付，而法人债权进行登记，将海南发展银行
全部资产负债清算完毕以后按折扣兑付。
同日，《海南日报》和《广州日报》都在头版发表了中国人民银行关闭海南发展银行的公告，海南发展银行在岛内的141个网点和广州分
行的各网点歇业。由于公众对中国工商银行的信用仍在，兑付开始后并没有造成大量挤兑，大部分个人储户只是把存款转存工商银行，没有造
成过大的社会震动，而在海发行开户的很多法人只有认倒霉：按照省政府要求，海南多个机关事业单位都曾将开户行转到海发行，结果很多存
款就此蒸发无下文。
海南发展银行的关闭是中国历史上第一次银行关闭，面对这样一个任务马蔚华心里没有底，后来查阅了很多国际上处理这种活动性风险的
案例才逐渐地树立信心，在央行总行的支持下主持关闭了银行，处理了随之而来的各种情况。
覆巢之下无完卵。海南发展银行的清算造成3000多人失业。在与原海发行员工对话时，惶恐的员工问到“银行都失业了，将来怎么办”，
马蔚华说：“还有好多银行，可以安排你们到其他银行去工作。”最终，一般员工按工作一年补一个月工资的方式予以遣散。
这些被遣散的员工中，年轻的、学历高的人大部分都依靠自身能力，逐渐又重新回到了金融系统工作，但也有相当一批人由于种种原因再
找不到新的工作，不得不依靠失业救济和亲友接济度日。遥想当年，他们满怀美好憧憬，通过苛刻考试，从全国各地来到海南，用自己的才华
学识给这家“先天不足”的银行注入活力，并憧憬着海南发展银行能够从一株幼苗成长为参天大树……
第三章 由政而商：寻找核心竞争力（1）
管理落后是中国银行的先天缺陷，曾经的管理者变身为经营者，能否实现顺利转身？摈弃弊端，开启新政，知识改变企业和个人的命运。
一招制胜：一卡通打败存折
马蔚华给中国的银行业带来的冲击，集中地体现在了“一卡通”卡片上。以技术立身的招行在全国范围内打响的第一炮，就是小小的厚度不过1毫米的“一卡通”。
1993年，招行以深圳为试点，实现了储蓄联网。1995年7月，招行成立储蓄信用卡部，主推借记卡“一卡通”，最初为金色背景，熊猫图案。1996年6月，“一卡通”实现了全国联网通存通兑。此时招商银行只有9家分行，虽然规模小，但是系统规划统一，一卡通在普通分行可以通存通兑。而有的大银行是一个省一个机型，虽然投入很多很早，但是不能在全国通存通兑，
在这个问题上，招行对自己的优势和劣势看得很清楚。人们获取信用卡这种需要较高“成本”的产品的时候会选择全国性的大行，招行没有优势。但是招行自身的架构却非常适于开发借记卡这类同样非常讲究网络和信息共享的产品。招商银行根据其优势，大力开发以电子技术为依托的安全高效的结算网络、电子货币产品，完善硬件设施，并在业务竞争中实现赶超的技术手段，做到柜台业务电子化、资金结算电子化。
1998年，招商银行根据国内信用机制不健全，而国外在短短几年内，没有透支功能的借记卡发行已经超过了信用卡几十倍的情况，认为借记卡很有可能在中国会更有前途。恰好“一卡通”这个载体有足够的空间和能力来完成借记卡的任务。于是，招商银行在信用卡上主动示弱，而把自己全部的精力放到了独辟蹊径去建立借记卡网络之上。
储蓄存款是银行开展各项业务的重要基础，而“一卡通”是对存折的一场革命。凭借其申请、使用方便快捷，“一卡通”上的金融葵花很快开遍了全国。一卡通功能成为了所有银行卡的通用标准。
“一卡通”最早实现了全国通存通兑，集购物消费、电话银行、证券电话自助转账、自助缴费、网上支付等十余种功能，集定活期、多储种、多币种、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、灵活”的特点。招行也树立起服务方便、技术先进、灵活新锐的市场形象。
“一卡通”刚问世的时候，招行首开国内银行先河，上街摆摊设点、销售产品。原来，银行的人总是坐在大堂里，等着客户上门。现在，招商银行从柜台走向了学校、社区和闹市。1998年12月，招行全行首次统一形象、统一策划、统一行动的“一卡通”全国消费联网宣传促销活动，在全国范围开展了一场声势浩大的“穿州过省，一卡通行”的立体式市场营销活动，将市场化的产品营销理念带进了中国银行业。
招商银行在目标市场对其企业的整体形象采取了“密集型轰炸”式的宣传策略，在目标市场广布*点，在各大商场及购物中心门口设立宣传专柜，树立巨型广告牌、广告灯箱，在全国范围内宣传与树立招行的企业形象。免服务费用，用户不仅可以到各招行网点申办，也可以在网上申办，招行上门送卡。1999年招行与联想、新浪网、搜狐、网易、8848网上超市等企业和媒体联合举办为期两个月的“奔向新世纪，精彩网上行”网络生活宣传推广活动，2000年还在中央电视台“黄金时段”播映“点点滴滴，造就非凡”的形象广告，进一步加大促销力度。
第三章 由政而商：寻找核心竞争力（2）
招行“一卡通”的促销非常成功，卓越的品质、人性化的服务、新颖实用的促销手段是招行成功的法宝。“一卡通”1999年发卡540万张，这个数量到第二年迅速上升突破1000万张。至2005年底，“一卡通”发卡量近4000万张，卡均余额5000多元。目前，招行的一卡通已发行超过4500万张，每张卡的平均存款是8300元，锁定了3700多亿元的低息储蓄存款，使招商银行的个人储蓄存款占存款总额的比例达40％左右。这个比例对国有银行来说不是新鲜事，但对众多股份制银行与中小银行来说是难以达到的。
四千多万个零售客户的庞大队伍也解决了招行的客户基础问题。直到今天，招行很多新业务的发展依旧得益于“一卡通”的客户积淀，每当信用卡、理财服务等新业务推出的时候，这个群体总是成为业绩的蓄水池，是招行首先开发的对象。在短短几年的时间里，“一卡通”为招行积累大量的个人存款立下了汗马功劳，多次被评为消费者喜爱的银行卡品牌。
任何产品都有自己的生命周期，“一卡通”不可能永远冲在招商银行产品线的最前沿。时过境迁，“一卡通”上大部分常用功能今天已经逐渐成为所有银行卡的必备，甚至有些银行的卡在跨行业务、异地业务等方面比“一卡通”还有优势。对国内的中高端客户来讲，招商银行信用卡的影响力，已经开始逐渐超越“一卡通”。
2008年招行推出了一卡通“消费易”，这一创新初衷是吸引住房按揭贷款客户，但也达到了增加手续费收入的效果。“消费易”将房贷和一卡通对接，客户未用满的房贷额度可以直接通过一卡通免息刷卡消费和网上支付，“古老”的一卡通因增加了透支功能而具备了信用卡的特征。而且由于一卡通的庞大基数，带来的利息收入和手续费收入相当可观。
网上圈地，迎接E时代
自车轮出现以来，人类最伟大的发明是互联网，IT的发展和互联网的推广在银行领域的直接影响是降生了“网络银行”，即以互联网技术为基础所展开的银行业务。银行在电子商务链中具有承上启下作用，是网络经济发展的重要支撑点。银行可以提供信用支持和资金转移，最有条件成为互联网经济的资源整合者。
1990年代中后期，互联网方兴未艾，时髦的年轻人都热衷于谈论互联网。1995年，美国三家银行联合在因特网上建立全球第一家网上银行。网络银行以其拥有的广泛信息资源、独特运作方式，为金融业带来革命性变革，网上购物、网上交易、网上支付、网上消费、网上理财、网上储蓄、网上信贷、网上结算、网上保险等成为银行市场竞争的热点。
马蔚华目光如炬，及时锁定银行业务网络化的战略目标，决定让招行与网上银行联袂。在现实世界，招商银行与传统大行相比在资产上还差得很远，那么在应用新技术和开发新的业务上，招行却远远走在前头。网上银行的兴起为中国银行业提供了与国际银行业站在同一起跑线上竞争的千载难逢机遇。
在马蔚华带领下，招行抓住了这一机遇，选择了“水泥”加“鼠标”的发展模式，在国内网上银行领域确立了开拓者、领跑者的地位。业务网络化的结果是，一提到网上银行，人们自然就想到了招商银行；一提到招商银行，就想到了网上银行。
第三章 由政而商：寻找核心竞争力（3）
国内银行中，中国银行是第一家开始网上业务的银行，但却没有及时继续这项业务，网站始终停留在产品展示阶段。此时招行在全国只有几十个网点，而国内第一大银行——工商银行有上万个网点。招行和四大银行相比，网点数量相差悬殊。但是互联网建立起来以后，招行可以把计算机、手机、ATM机都作为招行的终端，各个终端连起来以后就延伸了招行的网络服务。网点少，成本就低，对招行的效益也有好处，
“一卡通”实现全国联网了，但是客户在许多城市里找不到招行的营业网点和ATM机，虽然“一卡通”可以管理多个帐户，但毕竟存款还是需要到营业厅去办理。为了解决这些问题，招商银行想了不少办法，比如建立电话银行服务等等，但从成本上和技术发展上难以让人满意。招商银行的对公业务一直也在努力搞创新，比如在企业设置微机做客户终端，然后通过电话线拨号进行查询、支付等活动。不过一旦产品需要升级或者出现了问题，招行的麻烦就大了，维护的成本一下子就把利润冲没了。
受人力、手段等资源所限，因此对于年轻的招行而言，其最擅长的电子手段已经成为其在国内银行圈子中率先突破的关键。银行网点每笔交易的成本为元，电话银行成本为元，自助银行成本为元，而网上银行成本为元。由于网上银行既可以弥补实体银行网点少，经营成本又连银行网点的1％都不到，招行在网络建设上有一定基础，在网络经济和电子商务的大背景下，不妨利用自己的先天优势取得对其他银行的主动。
恰恰是在网点规模上的先天不足，使得善于在战略上自省的招行摒弃了规模战略，大力发展电子渠道，抢占了金融服务领域的制高点，以补足自己在物理网点上的劣势。
1998年4月16日，在招行“一网通”网上银行支付系统刚开通之际，招行的技术人员在网上向先科娱乐传播有限公司购买了价值300元的VCD光碟，由此成功完成了国内第一笔网上银行支付。
1999年6月，招商银行网上支付系统实现全国联网，客户消费不再受地域限制。马蔚华提出用一年时间在网上跑马圈地，让人家一提到网上银行就想到招商银行，一提到招商银行，就会想到它有先进的网上银行。招商银行的大多数客户比较年轻，愿意尝试新鲜事物，这也是他们胜出其他银行的地方。国有大型银行客户群体众多、先天网点众多，反而制约了网上银行业务的发展。这时候，互联网几乎救了招商银行的命。
1999年9月26日，招商银行在北京开新闻发布会，正式宣布了招行的网上银行计划“一网通”，在国内率先推出了包括企业银行和个人银行服务在内的综合网上金融服务。马蔚华前一天胆囊炎发作，在医院打吊针2天没吃东西，但当天还是赶到了发布现场。中央电视台《经济半小时》节目将招商银行推出“一网通”列为99年互联网10件大事之一。
最先使用网上银行的是北京大学的一位男学生，在网上他给女朋友买了一束玫瑰花。“一网通”的推广也依赖于各种活动，知名度最高的是1999年9月举办的封闭式网络生存竞赛：一名大学生参加一个72小时网络生存测试活动，通过成功购买一杯豆浆问鼎。
与“一卡通”一样，“一网通”迅速深入人心，许多电子商务网站都使用招行的支付工具。先行一步的巨大成功吸引了各家银行投入网银的开发，陆续推出了功能类似的网上银行服务平台，但是招行早在他们前面打响了自己的名声。虽然网络让客户有着更多的选择，但是如果你能把网络银行的个性化服务做好，那么对方就没有弃你而去的理由。 。。
第三章 由政而商：寻找核心竞争力（4）
2000年下半年，招行又推出了网上信用管理、网上个人银行的大众版和专业版两个版本。2000年底，招行网上交易额达8600亿，网上客户超过1万户。虽然这个数字并不惊人，但是已经比马蔚华年初指定的指标高了三四倍。
1998年，“一网通”完成的中国首笔网上支付订单，数额不过300元。到了2007年，招行网上交易总额已达305亿元。当年国内网上银行支付交易额达到976亿元，招行三分天下有其一。但此时我国银行卡发卡数量已经突破13亿张，几乎相当于全国人手一张，发卡银行的数量增加到183家。线下的消费渠道已经趋于饱和，不断开拓多样的消费场景对用户的转化至关重要。
为领跑同行，招行不断改进和完善网上企业银行的功能结构、系统流程、业务模式等，持续对网上企业银行进行升级换代，从最初的版本发展到版本，始终保持着国内网上银行业务领域的领先地位�
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