国际经济与贸易--理论·政策·实务·案例-第94部分

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业）授予的、在规定期限和规定地区代销指定商品的独家分销权，该地区内其他中间商经营该指定商品都须到总代理处进货，委托人不再直接向该地区销售，也不再在该地区指定任何其他代理人。

　　　　（2）独家代理。独家代理是在规定时间和规定地区之内，单独代表委托人进行代理协议中规定的商务活动的代理人。除了在商品的所有权、经营风险、决定商品交易条件等方面有差别外，独家代理其他的权利和义务与包销相同，即独家代理享有委托人（限于出口生产企业或享有商标专用权商业企业）授予的、在规定期限和规定地区代销指定商品的专营权，即使委托人因特殊需要直接同该地区的个别客户进行了交易，一般也须向独家代理支付一定的佣金。

　　　　（3）一般代理。一般代理又称为佣金代理，是指不享有专营权的代理，而其他方面的权利和义务，一般代理与独家代理完全相同。委托人对一般代理通常不做过多的要求，只要代理人有销售指定商品的积极『性』，能满足委托人对代理人条件的一般要求即可。因此，委托人在同一地区内，可以通过授权同时指定多个一般代理。按照代理协议的规定，一般代理在完成委托人授权范围内的事务后，要根据代理协议中规定的方法向委托人索要佣金。

　　　　3。代理协议

　　　　代理协议是明确委托人和代理人在代理商品交易活动中，双方的权利与义务的一种法律契约，也是委托人将一定的经营权授予代理人的凭证。代理协议一般应包括如下内容：

　　　　（1）对协议双方的规定。代理协议除应写明协议双方的名称与地址外，还应特别明确委托人与代理人是委托与被委托的代销关系；代理人在为委托人代销商品时不垫付资金、不承担风险，对委托人能否按合同规定履约也不负责任，他一般只按其代销货款的一定比例收取佣金。

　　　　（2）对代理商品、地区和期限的规定。委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售的商品的类别和型号。独家代理还必须明确其业务的地理范围、有效期限及最低成交额。若代理人在规定期限内不能达到这个最低标准，委托人可以要求终止代理协议。

　　　　（3）对代理人权限的规定。对代理人权限的不同规定，是一般代理协议与独家代理协议的唯一区别。一般代理协议通常规定，委托人在代理期限和代理地区内保留与买主直接成交的权利，即代理人不享有专营权。独家代理协议则规定委托人授予代理人专营权，其具体规定方法有两种：一是在协议中规定委托人在代理期限与代理地区内绝对不能越过代理人同买主直接成交，即代理人享有绝对代理权；另一种则规定委托人保留同买主直接成交的权利，但即使交易未经过代理人，委托人仍须对其支付佣金，即代理人享有有限绝对代理权。

　　　　（4）对佣金条款的规定。佣金条款是代理协议中最重要的条款之一，在这个条款里，应对计算佣金的基础、佣金率、支付佣金的方法等内容作出明确规定。

　　　　（5）对代理人责任的规定。代理人对代理商品的宣传与商标保护负有责任，并要向委托人提供各种有关资料及商情报告，以使委托人了解当地市场情况和代理人的工作业绩。由此而发生的费用一般由委托人负责或双方分摊。

　　　　4。代理的使用

　　　　出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场、有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。

　　　　当前，国际市场上有不少跨国公司进入了销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。

　　　　25。1。3　寄售

　　　　1。寄售的含义和一般做法

　　　　寄售（consignment），是指由寄售人（consignor）先将货物运往国外寄售地，委托国外当地代销商（consignee）按照寄售协议规定的条件代为销售的一种交易方式。货物销售后，由代售商扣除佣金和有关费用后，将所余货款通过银行汇付寄售人。从销售方式来看，寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。

　　　　采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销商，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销商现货销售。

　　　　寄售的一般做法

　　　　2。寄售的特点和作用

　　　　（1）在寄售方式下，双方当事人是委托关系而不是买卖关系。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照管货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物；他不拥有货物所有权，不承担寄售货物的任何风险与费用。

　　　　（2）寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面，按需要的数量随意购买，而且是现货买卖，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。

　　　　（3）出口商承担一定的风险和费用。其一，货物在出售之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，万一代销商不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。其三，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。

　　　　3。寄售协议

　　　　寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下：

　　　　（1）对协议双方的规定。寄售人和代销商之间的关系，是一种委托代理关系，货物在出售前所有权仍属寄售人。代销商应按协议规定，以受托人身份出售商品、收取货款、处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。与代理人不同的是，受托人在授权范围内，以自己的名义和买主达成交易，买主和寄售人之间，不存在合同关系。

　　　　（2）对寄售商品价格的规定。寄售商品价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销商按市场行情自行定价；其三，由代销商向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用。

　　　　（3）对佣金条款的规定。规定佣金率，有时还可增加佣金率增减额的计算方法。通常佣金由代销商在货款中自行扣除。

　　　　（4）对代销商义务的规定。包括保管货物、代办进口报关、存仓、保险等手续，并及时向寄售人通报商情。

　　　　（5）对寄售人义务的规定。寄售人按协议规定的时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。

　　　　4。应用寄售方式注意事项

　　　　（1）着眼于开拓新市场。寄售要着眼于开拓新市场，既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系。故而所选取商品应优质适销，且数量不宜太大，以免超过当地市场容量，长期不能脱售。

　　　　（2）选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。

　　　　（3）选择合适的代销商。代销商应在当地有良好的商誉，有相关商品营销经验和推销力，并有能力代办报关、存仓等业务。

　　　　（4）重视安全收汇。如何收费应在寄售协议中作出相应规定，比如要求代销商开立银行保函，或以承兑交单方式发货。

25。2　展卖与拍卖（）　
25。2。1　展卖与展览会

　　　　1。展卖的含义与特点

　　　　展卖（sales　on　fair　or　exhibition），是指利用展览会、博览会及其他交易会的形式，对商品进行展销结合、以销为主的一种贸易方式。它是国际贸易中一种广泛而有效的贸易做法。

　　　　展卖又称国际集市，是在一定地点定期举办的，由一国或多国共同组织、邀请各国商人参加的交易场所。展卖具有展销结合、边展边销、以销为主的特点。

　　　　展卖的具体做法主要有国际博览会、商品交易会以及商品展示会等。

　　　　随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形*的展览会吸引了众多欲打出国门，将产品技术销到海外去的企业。据中国贸促会统计，2008年我国有100个办展单位共赴80个国家或地区举办经贸展览会和参加国家博览会达500个，展览总面积达到16万平方米。

　　　　2。展卖的作用

　　　　（1）展卖有利于宣传出口国家的科技成就，介绍出口产品，扩大影响，促成交易。（2）有利于建立和发展客户关系，广交朋友，以扩大销货地区，实现市场多元化。（3）有利于收集市场信息，了解客户动态，开展市场研究，更好的提高出口商品质量，增强出口竞争能力。

　　　　作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览有如下好处：（1）扩大商务接触面，开阔视野，启发思路。（2）货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象。（3）直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际。（4）可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。

　　　　目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，取得的贸易效果明显，其中机械、电子类展览参展比例最高。在2008年我国企业出国展览的80个国家中，德国以73个参展项目位居出国展览项目最多的国家之首。欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前也正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。

　　　　根据有关规定，必须有进出口经营权的企业才能参加出国展览。由于涉及展品出口、兑换外汇等问题一般企业要参加出国展览必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加。

　　　　3。参加出国展卖注意的问题

　　　　（1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般来说，参加专业『性』的大型有影响的展览会要比综合『性』的博览会效果好些。

　　　　（2）由于现代展卖专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。

　　　　（3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。

　　　　（4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。

　　　　25。2。2　拍卖

　　　　1。拍卖的含义与特点

　　　　拍卖（auction）是一种古老的交易方式。它是指专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易形式。拍卖是买主之间的竞争。国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊『毛』以及古玩艺术品等。

　　　　拍卖具有以下主要特点：

　　　　（1）拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行统一组织的。（2）拍卖是在自己特有的规章制度的约束下进行的。（3）拍卖的『性』质是现货交易，买主通常可以在拍卖开始前验看货物。（4）拍卖方式下，买方的公开竞买往往可以使卖方得到较高的售价。（5）拍卖方式下，交易所需的时间短，但成交量却经常比较大。

　　　　拍卖是一种公开竞买的现货交易，拍卖具有自己独特的法律章程，必须在一定的机构内有组织地进行。拍卖机构可以是一个常设的拍卖行，也可以是货主临时组织的拍卖会，但不论是拍卖行还是拍卖会，必须有自己的拍卖规则和程序。

　　　　2。拍卖的竞价方式

　　　　拍卖按出价方法可以分为三种：

　　　　（1）增价拍卖。又称买方叫价拍卖。这是拍卖中最常见的一种方式。拍卖开始后，由拍卖人（auctioneer）宣布欲拍卖商品的竞买号及起价（最低销售价），然后由买主（bidder）竞相叫价（有声拍卖），或用手势代替喊叫，或出示报价牌（无声拍卖），有时还规定每次加价的幅度，直至拍卖人认为没有人再出更高的价时，由拍卖人以击槌动作拍板成交。

　　　　（2）减价拍卖。又称买方叫价拍卖，或荷兰式拍卖（dutch　auction）。源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开出最高价格，如无竞买者愿意购买，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。拍卖时，该方式成交迅速，多用于拍卖鲜活商品，如水果、蔬菜、花卉等。

　　　　（3）密封递价拍卖（sealed　bids　or　closed　bids）。又称招标拍卖或邮递拍卖。拍卖时，先由拍卖行公布每批商品的具体情况和拍卖条件，有时也可事先进行商品展示。然后要求各买主在规定的时间内将自己的出价密封递交拍卖人，由拍卖人选择出价较高并符合拍卖条件的竞买者。这种拍卖方式，和上述两种方式相比较，有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或『政府』罚没物资时，可能采用这种方式。

　　　　3。拍卖的一般程序

　　　　（1）准备阶段。货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库由拍卖人进行分类、分批编号。拍卖人印发拍品目录，并刊登拍卖通告。买主在正式拍卖前可至存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时可抽取样品供分析测试。

　　　　（2）正式拍卖。在规定的时间和地点，按拍品目录规定的程序，逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。

　　　　（3）付款和交货。成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作定金。待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。

　　　　4。拍卖的注意事项

　　　　（1）关于商品的品质。由于参加拍卖的商品往往难以用具体规格加以描述，且买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责”，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。对于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中也规定了买方的索赔期限。

　　　　（2）关于公开和公平的原则。拍卖和招标投标一样，是一种按公平竞争的原则进行公开交易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不