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华尔街关系-第3部分
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公司绝不应该把希望寄托在投资银行所做的承诺上。因为只要能得到这笔交易，投资银行什么都能答应。
投资银行家一般不会保证股票发行的价格。他们通常会以一种“尽力而为” 的态度办事，也就是说他们会尽量在他们定好的价位上融资。可是有些投行之所以臭名昭著，就是因为他们先向公司承诺一个高价，然后在交易快要结束前突然降价。所以公司一定要核实一下投资银行家的声誉。
投资银行估值之后，公司应该参考一下分析师的估值。多数情况下，分析师的估值会更实在。
公司应该与投行的主要销售进行商谈。应该问问什么样的客户会是公司的理想投资者。销售也许不能确定具体哪些投资者会感兴趣，但是他们至少应该会有几个感兴趣的客户。
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第8节 选择投行的标准（2）
公司应该跟几家有可能成为投资者的公司进行联系，看看他们对这家投资银行及其分析师和销售的看法如何。我们遇到过许多公司与投资银行，有些值得我们尊重，有些让我们感觉没有信誉。如果投资者不喜欢某一家投资银行或者认为投资银行不够诚实的话，投资银行的“关系”也会对公司不利。
既然公司只有一次首次公开融资的机会，就更应该尽最大的努力去挑选一个适合自己的投资银行。
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第9节 上市前后的支持
投资银行是靠发行股票赚钱的。但对公司来说，上市前与上市后的支持才是最为重要的。上市前的支持是在股票发行前投资银行对公司做出的支持，这对二级发行股票（Secondary Offering）与上市公司私募（PIPE）尤为重要。上市后的支持乃是在股票可以自由交易后投资银行对股票所做的支持。
当公司已经与壳公司完成合并，正要做一次上市公司私募或二级发行的时候，上市前的支持就是确定股票价格的首要因素。
一家公司的股票如果交易量少的话，每股价格可能是4美元，日平均交易量可能是3000股，公司计划出售1000万股股票。价钱将会上涨还是降低呢？
按道理，价钱应该下降。如果将要发行1000万股新股的话，投资银行一般会让公司降低股价来刺激需求。但也有可能正好恰恰相反，如果这家公司有很好的发展潜力，投资者有可能会把这次发行看成可以占有该公司更多股份的一次机会。对于一家一天只有3000股的交易量的公司，机构投资者是不会感兴趣的。可是如果有1000万新股可以交易的话，他们可能会对这家公司产生浓厚的兴趣。
如果公司已经与壳公司合并或者公司已经是上市公司，只是需要融资的话，公司就应该与投资银行共同做好上市前的支持，有可能包括安排路演、与分析师交谈以及与投资银行的销售进行交谈。上市前的路演可能对股票发行的价格起到最重要的作用。如果股价是4美元的话，投资者会愿意付3美元；如果上市前的路演能将股价推到8美元的话，投资者可能会愿意付7美元，如果他们觉得股票很抢手的话，出价会更高。要想股票发行成功，公司必须在发行之前就推销自己。
我们最近帮助了一家希望融资的钢铁行业的客户。他们正在筹划做新一轮发行，当时该公司的股价是12美元。在发行之前，我们帮助这家公司起草了一份新的供投资者参考的公司介绍材料，并且找了一家股票交易所替公司写了一篇报告。在短短的三星期内，该公司的股价就飞涨到5美元，令投行和投资者对这家公司的发行刮目相看。
上市后的支持也是同样重要。一家公司可能只做一次发行，可是如果它还想做后续发行，而且如果公司内外的投资者想要在将来有机会卖股的话，就必须有一个强大的后市市场。
公司期望在较好的价位上融资，然而在股票发行后能确保股价上涨也是非常重要的。如果股票发行得很顺利，但之后股价下跌的话，投资者卖出股票就亏钱了。当他们卖股的时候，股价会下跌更多，将使投资者对公司产生反感。公司若想进行后续融资或者内部人员想出售股票的话会更加困难。一家让投资者蒙受过一次损失的公司以后将很难再次得到他们的关注了。因此，公司必须注重与投行通力合作保持后市坚挺。公司绝不应该与不提供任何后市维护服务的投资银行做交易。
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第10节 分析师与股价
发行股票需要有“关系”的朋友。公司可以报告很好的利润，但是如果没有人关注的话，股价还是不会上涨。更重要的是，公司业务有时有可能会出现问题，所以如果没有公司之外的人去做解释或支持公司的话，股票有可能会受到重挫。有时这种重挫可能会使股票一蹶不振。
对中国公司来说，得到分析师与销售的支持尤其重要。绝大部分美国投资者对中国公司并不了解，他们没有见过公司管理者或实地参观过公司的工厂、商店或办公室。如果公司出现了问题，他们会如惊弓之鸟一般弃股而逃。
要想估值稳中有升，公司需要分析师不断地跟踪和报道公司。分析师必须做到：
参观公司并且不断地与管理者进行沟通。调查公司的产品，与客户和竞争对手进行交谈。换而言之，分析师必须成为精通公司业务的专家。 当分析师变成公司业务的专家时，就能代替公司做宣传工作，公司本身的宣传工作负担因此下降；
撰写有关公司业务的报告；
每当公司报告重大事件或收益时，及时更新报告；
制作和维护一个投资者用来跟公司实际汇报结果对比的盈利预测模型；
向销售和机构投资者宣传公司；
解释公司在生产经营中所出现的任何问题。
分析师把公司的情况介绍给投资者。虽然他们受雇于投资银行，但是在理论上来说他们是独立的。理解这层非常重要。一家投行可能告诉你他的分析师会推荐这只股票，然而这家投行并没有权力去强迫他的分析师这样做。这家投行甚至无法保证他的分析师一定会去跟踪这只股票。
投行肯定会对公司表现得很友善。因为公司是它的客户，当公司做一次发行的时候，投行会得到一大笔费用。但是分析师并不需要对公司友善，因为理论上他是一位独立的专家。如果分析师不喜欢公司的业务或管理层的话，就不会推荐这家公司的股票，所以公司必须争取得到分析师的欢心。公司需要一个能力强的分析师来宣传自己的情况。
一家公司需要一位可以跟投资者解释公司业务的分析师，特别是拥有行业背景的分析师。如果是一家###，分析师必须懂得从2G变革到3G将会给公司带来的影响；如果是一家石油公司，分析师必须理解石油价格变动对该公司的盈利模型意味着什么。投资者依靠分析师来解释这家公司在行业里的具体定位。
分析师还是管理团队的镜子。大部分情况下，投资者是永远不会与管理层会面的，即使有机会见面，也只会是一次简短的会面。而分析师却会与管理团队不断地进行沟通，他们的工作正是为了让投资者对公司管理团队的背景、知识与领导能力感到放心。
分析师会制作一个盈利模型，用来预测公司未来季度和年度的收益情况。投资者以分析师制作的模型为参照，当公司汇报收益的时候，他们会把实际业绩与分析师的预测做比较，所以公司必须要注重引导分析师，使其得到正确的数据。如果一位分析师预测公司将有02 美元的收益而公司实际只报告018美元的话，股价很可能会下跌。
分析师还会给公司做出一个评级。评级有可能是“强势买入”（Strong Buy），“买入”（Buy），“增持”（Accumulate），“持有”（Hold），或“卖出”（Sell）。投资者经常会依据这些评价去决定是否买卖股票。如果分析师是行业专家的话，投资者一般会愿意买进评级最高的股票而避开评级最低的股票。投行与公司都无法强迫分析师做出何种评级，公司唯一能做的就是尽可能让分析师对公司的营业状况与管理团队感到放心。
当公司发生问题或业绩与预测结果不一致的时候，分析师还需要对投资者做出解释。这对一个跟踪美国国内股票的分析师来说相对容易一些，因为投资者对公司营业的环境多少有些了解。一家在美国南部的建筑公司宣布由于暴风雨而耽搁了工程，多数投资者会接受这个解释，因为他们在电视上看到了有关暴风雨的报道。但是如果一家中国公司声称工程因台风耽搁了，同样的一伙投资者也许就难以给予相同的谅解。
有时管理团队会出现重大的问题。几个月前，中国一家公司的总裁因身体不适而辞职，仅仅一天内，公司股价就跌了一半。其实那位总裁确实身体状况不佳，可是投资者对辞职之事非常紧张，而且不相信公司的解释。第二天分析师发表了一个报告来说明事实真相，股价即刻就恢复了正常。
有一点需要牢记，美国的投资者无法真正了解中国或中国公司。在这种情况下分析师就要利用他或她的“关系”去维护公司的利益。如果公司没有与分析师建立起良好的关系的话，分析师是不会帮忙的。
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第11节 把信息传达给销售和投资者
分析师很忙碌，他们需要跟踪多达20家的公司，要拜访公司、撰写调研报告、制作盈利模型、写笔记、研读行业刊物、与他们的销售团队交谈，还要不断地与投资者会面。
每天早晨，所有投行都会开一次例会。在一家大投行里，旺季时100位分析师可能会强烈推荐300只股票。即使在一些小投行里，也可能会有20位分析师谈论60只股票。信息实在是多如牛毛。
每一天，销售都坐在几百页长的记录面前，他们可以把这些记录给所有的客户都发送一份，但是他们不能把所有的股票都跟每个客户讲一遍。因此每个销售就会选择几个自己最喜欢的案子。很多情况下，这就要看这位销售喜欢哪几位分析师了。很多分析师会被彻底忽视，而有些分析师，只有在他们有很重要的话要说的时候，才会受到重视。
第节吸引投资者的注意力
当一个销售给客户打电话的时候，他要用10秒钟讲完一个案子。以下是一位销售可能讲的几种话：
“你应该买入微软，因为每股收益会比投资者期望的高2美分。股价会涨3美元。”
“因为石油价格在下跌，你应该卖出埃克森美孚。股价会跌4美元。”
“默克的一款新药获得了批准。股价会涨5美元。”
如果状况很复杂，销售不会打电话，特别是如果该公司规模很小。设想如果销售给你做下述一番宣传时你会做出的反应：
“我们推荐湖南铁路。他们经营一条亏损的铁路，但是未来应该有所改善。我们的分析师认为五年后可以有盈利。管理团队是新的，虽然我们没跟他们见过面，但他们应该很聪明。公司负债很多，但是会通过银行贷款来买另外一条铁路。”
如果一个销售在电话中做这种宣传的话，客户会在他第二句话还没讲完之前就挂断电话。以下是对同一家公司所做的更好的宣传：
“湖南铁路现卖价是10美元。公司的账面价值是20美元，三年内每股收益应为6美元。我们的分析师认为到2010年股价会达到80美元。”
分析师给投资者打电话的时候也是如此。投资者总是被大量的信息所包围，包括书面的调研报告、销售和分析师的来电、与公司会谈。投资者没有时间去听新的想法，如果分析师想抓住投资者的注意力，他的介绍就要非常简单，尽量在十秒钟内讲完。具体细节我们会在以后章节谈到，但是所进行的介绍必须立即吸引住投资者。
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第12节 易于让分析师和销售了解的材料
当公司与分析师打交道时，最重要的是尽量提供一个便于他们理解的材料。几乎所有的公司的状况都很复杂：公司有好几个部门；有增长机会；有正在进行的合并、收购；有新的商业机会等。管理团队想把所有的细节都介绍给分析师或投行，让他们能够完全理解其中的风险和机会。但是一个精明的管理团队必须能够把公司情况提炼成一句或两句简短的话，使得分析师不仅愿意推荐该股票，还会愿意利用他的“关系”把公司推销给销售。以下是几个简单的宣传标语：
“LJ International （JADE）；首饰制造商，正在中国建立高档首饰专卖连锁店。到2007年底该公司应会完成100家店面的建设。销售额和利润会在今后5年内增长不少于30％。到2010年，该公司每股收益会达到2美元，股票会卖到每股40美元。”
“General Steel （GSHO）；该公司采取的并购策略，可使其成为中国最大的上市的钢铁公司，并已拥有明确的并购对象。公司相信从2006年到2009年销售额将从14亿美元增长至30亿美元，每股收益会从005美元增长到170美元。”
“中国药业（CPHI）是一家快速增长的专业制药公司，拥有很强的研发能力，2006年每股收益是025美元，2007年032美元，2008年040美元。中国药业现在只按5倍市盈率出售股票，只占它收益增长率的一小部分。”
“中国3C（CHCG）是一家电子产品零售行业的领军企业，拥有900多家店中店。2006年和2007年第一季度的销售额增长超过了500％，每股收益增长了600％，库存周转率接近50倍。2006年每股收益为08美元，2007年每股收益预期为054美元，它现在的股价只占它收益增长率的一小部分。”
“Sino Energy （SNEN）；制造汽车改装天然气燃料系统的装备，并经营天然气加气站，基于中国污染和天然气价格比石油价格低30％的状况，它的产品和服务的市场巨大。公司2007年每股收益应是030美元，2008年055美元。现在的价格是220美元，只有2008年预期收益的4倍。”
这是五个非常简单的宣传标语，但是每一个都会吸引住投资者。一旦投资者被标题文字所吸引，就会愿意了解更多的细节。投资者有可能会提问，比如 “设立一家店面需要多少资金？” “投资回报率会是多少？”“ 扩张的资金将从何处来？” 但是如果分析师没有这样一个很精炼的宣传标语的话，投资者是永远不会提出这些问题的。
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第13节 投资者关系公司的作用
专业投资者关系从业人员的责任就是帮助公司提高对外宣传的水平。一家优秀的投资者关系公司应该做到：
理解投资者与分析师想听到什么；
明白投资者所使用的衡量和估值标准；
知道如何用一两句简短的话把公司的业务表达清楚；
帮助公司编写一个简单的宣传手册。
这个也许看起来不太重要，但实际上股价的高与低恰恰由它决定。
以下是一个简单但是真实的案例。如果你能够理解这个案例，你就会明白华尔街是如何运行的。
在2007年，我们开始与通用钢铁（General Steel Holdings）合作。那时，该公司股票已经在12美元价位上滞留了很长的一段时间，而且收益不高，没有人对一家生产与农业相关产品的小型钢铁工厂感兴趣。
我们和该公司会谈时，我们了解到他们将要成为中国最有规模的上市钢铁公司。该公司拥有一份四个阶段的�
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