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华尔街关系-第4部分
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我们和该公司会谈时，我们了解到他们将要成为中国最有规模的上市钢铁公司。该公司拥有一份四个阶段的并购计划，并且已为前三个阶段展开了谈判工作。我们帮助该公司制作了一个财务模型，解释公司将如何把销售额从亿美元增至65亿美元，如何把收益从2006年的美元增至2010年的美元。我们还帮公司制作了一份幻灯片介绍材料，而且在一个投资者大会上把这份材料送到投资者手中，仅在三周内，该公司股票就从美元猛涨到5美元，使公司可以在更佳的价位上融到资金进行并购。
这个案例的道理很简单：该公司经营的业务和利润并没有任何改善，股价却翻了4倍，就是因为公司成功地让投资者相信他们有一个可以实现的梦想。
公司想在华尔街取胜，就必须能够利用上分析师与销售的“关系”。要想让这些人动用他们的“关系”，公司必须得有一个简单的宣传材料。就像律师起草文件，广告代理撰写广告词一样，专业的投资者关系从业者要撰写出能引起卖方分析师与销售共鸣的宣传材料。
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第14节 付费调研
公司应该尽力找到一家雇用资深的行业分析师的投资银行，他们愿意利用自己的“关系”来帮助推销公司。尽管如此，有些时候一些小型公司迫于无奈只能去找那些连一个分析师都没有的，或者虽有分析师但不能跟踪自己公司的投资银行。在这种情况下，公司可以聘请其他公司的分析师来跟踪自己公司。
付费调研拥有许多真正的益处：
公司可通过与分析师的紧密合作，来确保分析师介绍的公司情况跟自己想要宣传的内容一致。
公司能得到一份基础调研报告，把公司的业务介绍得淋漓尽致。这份调研报告可以跟公司介绍一起配合使用，也可以用来回答投资者会提出的很多问题。
如果是中国的公司，这份调研报告还能清楚地解释中国市场的一些特殊的、而投资者通常又不太理解的问题。
公司的这份调研报告会得到及时更新，同时还能获得一个盈利模型。公司和投资者可以利用这个模型来判断公司的表现。
公司还能得到一份能够公之于众、用来解释所有的重大事件的报告，比如合并、收购、某个高管离职等。
对任何一家公司而言，付费调研可以非常有力地帮助公司在投资界内提高知名度。
不过，付费调研存在三个问题。第一，投资者知道公司所做的是付费调研。因为这种调研不是真正独立进行的，投资者会把它当成一种推广宣传，对其信任度大打折扣。第二，调研报告的作者往往不是行业专家，多数会是一些多面手，公司想要什么，他们就写什么。 结果就是投资者对该报告里有关公司行业的分析的可信度大打折扣。第三，写付费调研报告的分析师很少拥有“关系”或者根本没有，因为他们在投资者那里没有特殊的影响力。
使用付费调研要考虑的原则是：
如果能进行选择的话，最好找到一个传统分析师来分析跟踪这家公司。
一位传统分析师做出的即使是“持有”的评价，也比一位收费分析师所做出的“买进”的评价要好，因为传统分析师是独立的而且拥有“关系”。
如果一家公司认为自己的股价被低估了，而且自己的状况非常复杂，但又找不到一位传统分析师，此时付费调研可以说是非常必要了。花费相对不高，而且获得一份调研报告总是很有用的。
如果公司决定做付费调研，就应该尽量找一位熟悉中国，同时又了解正在讨论的这个行业的分析师。即使是做付费调研，投资者也能分清“羊肉”和“狗肉”。
我们认为付费调研报告应该由那些既了解管理团队、市场和商业模式，同时又住在中国或者能讲中文的行业专家来撰写。
在我们谈论投资者关系部分之前，让我们回到华尔街的第二部分——买方。
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第1节 个人投资者
个人投资者是市场的一个重要部分，尤其是对于小型公司的股票而言，更是如此。有些个人投资者买了股票后会持股很久，也有很多个人投资者交易频繁。他们或从朋友那里听到一个介绍，或从一家投资银行得到推荐信息，或从互联网上看到一个传闻，或在报纸上读到一篇文章，或在电视上看到某位CEO，或者听到了某个评论员在吹捧某只股票，于是他们就买进了。
许多个人投资者对他们有亲身体验的公司进行投资，如他们吃饭的餐馆，购物的商店，他们的兄弟所工作的公司，他们所使用的电脑或软件，打游戏的网站等。许多中国公司，像搜狐、盛大、百度等之所以在中国有众多的追随者，是因为个人投资者就是他们的消费者。然而，对于那些想在美国融资的中国公司来讲，这样的机会是十分罕见的。
绝大多数的美国投资者都不可能成为中国公司的消费者。他们不可能会在这些商店购过物，在这些餐馆吃过饭，在这些医院就过医，或在这些网站上打过游戏。换句话说，多数美国人对这些公司基本上是不曾有过任何体验的。
另外，新兴中国公司很难向个人投资者进行宣传：较小的中国公司通常不会得到商业报纸杂志的注意；中国的CEO们一般不会出现在美国的电视上；评论员一般也不会谈论外国股票；个人投资者有时会被愚弄。富维薄膜是一家经营有方的生产包装用薄膜
在英文里，“薄膜”和“胶卷”“影片”都是同一个单词——film。
的中国公司，该公司在2006年12月份以825美元的价格完成上市。接下来的几周内，在一些个人投资者中间误传着一个谣言，说该公司是一家电影制片商，而不是一家包装薄膜公司。该公司的股票狂长到18美元，当投资者意识到他们的误会后，股价便跌回到10美元。当公司收益令人失望的时候，股价跌至6美元。因此对富维来说，拥有一批理解和欣赏他们真正业务的机构投资者更是弥足珍贵。
第2节 机构投资者及管理的资金类型
在美国，机构投资者多达数十万，可以按他们所管理的资金类型、投资类型、擅长的领域、资金规模进行分类。任何一家期望找机构投资者融资的公司，都应去寻找在投资战略上与自己的特点最相符的投资者。
机构投资者管理着很多不同类别的资金，其中包括：
互惠基金——公开交易的基金，拥有很多只不同公司的股票。个人和机构投资者都可买基金。
传统基金公司——用于管理养老金、捐赠金，以及其他企业、学校与慈善机构所拥有的财产的私有基金。
银行和信托公司——专为富豪们管理退休金和其他存款。这些机构通常会比较保守。
指数基金——这种基金买进的都是跟踪指数的股票。例如：一个纳斯达克100的基金就会去买100支在纳斯达克上市的最大公司的股票，这样一来，这个基金的表现就会完全跟纳斯达克指数的表现相同。
对冲基金——它们是试图在冒最小的风险下获得最大收益的私人合伙基金。这种基金管理者的收入是根据基金的表现而定，因此这种基金会愿意做出风险较大的投资。
家族基金——由一个或一群家族来管理的投资基金。他们的投资战略取决于基金所有者或管理者的战略。
上市公司私募基金（PIPE）——专做上市公司私募交易的基金。这种基金通常更具投机性，而且倾向于长期投资。
风险投资——投资于私营公司的基金。
有一点非常重要：公司必须寻找那些与自己的目标匹配的投资者。例如：很少有中国公司能符合信托公司的要求，因此去找这些投资者融资就是在浪费时间。
第3节 机构投资者的投资类型
机构投资者做出的投资种类可说是五花八门，其中包括：
上市公司股票（证券）。
定息债券。
可换股（可兑换）债券——可以转换为股份的负债。
套利（套购，套汇）买卖——赌两个相关的股票会走反方向。例如，当两个公司即将合并时，投资者便有可能在买入其中一家公司的股票的同时还卖出另一家公司的股票。
商品——待敲资产，如：石油、黄金、货币等。
上市公司私募（PIPE，Private Investment in Public Entity）——当一家已上市的公司在募资时，不公开发行股票，这种上市公司私募股票通常有时间限制，使得它们不可即刻在公开市场上被交易，因此投资者会被锁定一段时间。投资者通常会通过上市公司私募而得到一些权证（一种可以按指定价格在将来买更多股票的期权）。
未上市公司的股票。
风险投资基金——投资那些还未上市、处于早期发展阶段的公司。
再重复一遍，最关键的事情就是找到与公司匹配的投资者。如果公司打算发行股票，就没有必要打扰那些定息债券的投资者；如果公司想做PIPE，那么就必须要找到那些擅长于这类证券的投资者。
第4节 机构投资者的专业划分
需要投资的公司数量众多，投资形式更是多种多样，因此所有机构投资者即使是在自己专业内也有更细分的擅长领域。他们管理的基金的分类依据为：
投资策略
公司规模
地理位置
擅长领域
举个例子，富达投资富达投资（Fidelity）是美国最大的互惠基金。公司
管理50多个不同投资方向的基金。随便与一个来自富达投资的人会个面倒是无妨，但是除非那个人所管理的基金与公司的特征和对资金的需求正好匹配，否则这样的会谈毫无意义，纯属浪费宝贵的时间。寻找对公司最合适的投资者，是投资者关系公司所能提供的最关键的一项服务。
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第5节 机构投资者的投资策略
投资策略包括以下方面：
成长型——给那些收益增长快的公司投资；
发展型——给那些正不停地升值、不断有收益惊喜的公司投资；
估值型——给那些股价被低估的公司投资；
收益率投资——给那些有高收益率的公司投资；
逆向投资型——给那些别人不喜欢的公司投资；
均衡投资型——用各种不同的投资来平衡风险与回报。
多数新兴中国公司可能适合成长型投资；估值型投资者通常较为保守；而收益率投资者也不适合，因为多数新兴中国公司几乎都不会支付股息。
第6节 公司规模
多数基金专门给市值与自己匹配的公司投资，但各基金对于公司市值大小的分类各不相同。以下是某基金所做出的以公司市值大小分类的一个例子：
超大型：市值超过100亿美元；
大型：市值超过50亿美元；
中型：市值超过10亿美元；
小型：市值超过3亿美元；
微型：市值超过8000万美元；
极小型：市值低于8000万美元。
多数新兴中国公司会适合专门投资于第五或第六档公司的基金的胃口，有少数会适合第四档次。只有最大的蓝筹股中国公司适合投资第一、二、三档公司的基金的胃口。
公司在与投资者接触前，须仔细挑选与公司市值档次匹配的基金类型。一个基金可能已投了中国联通、搜狐或新浪，而不愿去考虑一家极小的中国公司，即使这家公司具有很大的发展潜力。
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第7节 行业细分
有些基金专注的领域很窄，通常会按行业或地理进行区分。举例来讲，富达投资将基金投资的领域做了如下区分：
1航空运输2汽车
3银行4生物工程
5证券经纪和投资管理6商务服务
7化学8电脑
9建筑和住宅10消费品
11季节性行业12军事与航空业
13新兴通讯业14能源
15环境保护16金融服务
17食品与农业18黄金
19医疗20购房贷款
21工业设备22工业原料
23保险24休闲
25医院、养老院26医疗设备
27多媒体28天然气
29自然资源30网络
31纸业32药品
33房地产34零售业
35软件36科技
37电信38交通
39公用设施40无线
换而言之，富达投资几乎在每个行业都有不同的投资组合，而每个投资组合都是由该行业的某个专家管理。其他投资公司也是以类似的模式运作的。有的基金只投资于快速成长的零售商，有的基金只投资于研制新药的生物科技公司，而有些只投天然气公司。投资专业细分化的好处在于基金管理者会成为细分行业里的专家，也就是说他们比一般的投资者会更加深入地理解与该行业相关的问题。
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第8节 地理位置细分
很多公司的基金不但按照各行业的专业进行细分，也会把地理位置作为基金专业细分化的一种标准。比如，富达投资拥有大约30个国际投资基金，这些基金投资的地理区域包括：日本、中国、东南亚、欧洲、拉丁美洲和其他地区。其他基金也是如此运作。有些基金只投俄罗斯，有些只投墨西哥，还有一些只投中国。跟行业专家一样，这些区域专家要比一般投资者更有见地。
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第9节 寻找门当户对的投资者
琳琅满目的基金世界里有数十万家机构投资者。那些想与这些基金接触的公司，可能会看得晕头转向。其实，事情本身要比表面看起来简单得多。尽管有数十万的潜在投资者，但是真正适合某一公司的投资者却要少很多。投资者关系公司的工作就是帮助公司物色门当户对的投资者。
我们假设一家经营医院的中国公司想要与美国的投资者进行一桩上市公司私募（PIPE）的交易。
第一步便是以“投资类型”作为对众多投资基金进行过滤筛选的标准。极可能只有PIPE基金和对冲基金才会投资于这种交易，而余下的基金就都可被排除在外了。
第二步筛选要看规模。我们假设这家公司的市值是5000万美元。按照常规：
基金不喜欢拥有任何一家公司5％以上的股份。如果真的超过了5％，就得向SEC（美国证券交易委员会）申报他们在该公司持股的情况。
如这家公司的市值是5000万美元，那么5％的股票价值便是250万美元。
另外，一家基金至少要把它管理的资金总额的1％投于一家公司，否则是不会考虑做出投资的。对于一个管理10亿美元资金的基金来说，做一笔100万的投资是毫无意义的，因为数目太小了对基金产生不了影响。
如果一家基金需至少把它所管理的资金的1％投给一家公司，而又不愿拥有超过任何公司市值的5％的股份； 那么找这个基金投资的公司市值应至少是该基金管理资金总额的5％才行。
换言之，若想找一家拥有2亿5000万美元资金的基金投资的话，公司市值至少得有5000万美元才行。而且，一家只有5000万市值的公司自然就可以不必考虑任何管理超过2亿5000万美元资金的基金了。
第三步筛选标准是公司规模。如果这家中国公司的市值为5000万美元，那就只能去找那些专投极小型市值公司的基金了。
第四步筛选准则是行业。用行业作为筛选标准，就只剩那些对医疗和卫生股票感兴趣的投资者了。再用地理区域作为筛选准
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