材料帝国-第392部分

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司提供多少石墨烯。
　　“沃伦公司那边，有没有什么消息？”索勒姆向尼科尔问道。
　　沃伦公司是德国著名的化工材料公司，也是马蒙公司主要的原料供应商之一。从规模上说，沃伦公司能够相当于几十个大秦集团，技术实力更是让大秦集团望尘莫及。索勒姆相信，如果沃伦公司能够生产石墨烯，那么产能问题根本是不值得担忧的，这样的老牌企业，能够轻而易举地把产能扩大到十倍、百倍。
　　索勒姆能想到的事情，尼科尔当然也能想到。不过，对于索勒姆的问话，尼科尔却只能苦笑着摇头道：“我问过了，沃伦公司方面表示，他们也关注到了石墨烯的市场前景，并且投入了大量的人力物力进行制备工艺的开发，不过到目前为止还没有重大的突破。据他们估计，要开发出新的制备工艺，并形成足够的产能，最早也要到两年以后了。”
　　“中国人不是已经推出了两种制备工艺吗？他们为什么不从中国人那里购买工艺专利呢？”索勒姆脱口而出道。
　　尼科尔道：“听说中国人开出的专利授权费用非常高，会让沃伦公司的产品完全失去竞争力，所以他们宁可自己开发新的制备工艺。”
　　“不是因为授权费用的问题，而是沃伦公司不愿意向一家自己从来没有听说过的中国企业支付专利费用，他们有他们的骄傲。”索勒姆一语道破了天机。
　　索勒姆对沃伦公司的推测没有什么错，只是他不知道，沃伦公司并非没有听说过大秦集团，而是曾经在大秦集团面前栽过跟头，也算是结了一个不大不小的仇怨，所以憋着一口气，非要搞出自己的工艺不可。要说这个仇怨，那还是几年前的事情，在处理法国海滩漏油事件的时候，大秦集团开发的净水过滤膜击败了沃伦公司的同类产品，让沃伦公司掉了面子。从那时起，沃伦公司就已经把大秦集团列为重要的潜在竞争对手了。
　　以现代化学工业的技术水平，在了解了石墨烯的基本属性之后，开发出一种新的制备工艺并不很难，只是需要一些时间而已。沃伦公司是老牌化工企业，在这方面更是有雄厚的技术实力，完全能够破解石墨烯制备的难题。可问题在于，石墨烯的应用发展太快了，根本没有给沃伦公司留下开发工艺的时间。像马蒙公司这样，产品已经开发出来了，就等着石墨烯原料下锅，沃伦公司的石墨烯制备工艺还处在一个概念论证的阶段，这怎么来得及？
　　“目前除了中国人之外，唯一能够指望的就只有日本的新冢化工了。”尼科尔说道，“新冢化工的销售部长森冈嘉纪和我联系过，表示他们可以在3个月后向我们提供充足的石墨烯原料，而且价格比中国人要便宜30％以上。”
　　“新冢化工，唔，看来也只能相信日本人的能力了。”索勒姆道，“虽然他们的技术不如沃伦公司，但他们的努力程度可比那些懒散的德国人要强得多。”
　　尼科尔道：“我对新冢化工也有一些信心，不过他们说他们的产品会比中国人更便宜，我可不敢相信。我向弗洛里安先生咨询过，他说目前大秦集团拥有的化学气相沉积法生产工艺，是理论上成本最低的石墨烯生产工艺。如果大秦集团的产能不像他们自己说的那样只有每天5公斤，而是能够达到更多，那么他们的价格肯定会比现在要低得多。日本人仓促之间开发出来的新工艺，恐怕是很难和他们竞争的。”
　　索勒姆呵呵地笑了：“这可不是我们需要关心的事情，有日本人对中国人形成竞争，对于我们来说是非常有利的。我觉得我们需要向中国人传递一个明确的信息，告诉他们石墨烯的市场需求是非常大了，诱使他们扩大产能，和日本人展开竞争。这样一来，石墨烯的价格才能够大幅度地下降，这对于我们的产品走向市场，是有好处的。”
　　“我明白，我也的确是这样做的。”尼科尔点头道。
　　两个人正在聊着，办公室秘书走了进来，向尼科尔说道：“尼科尔先生，外面来了三位中国人，说是和你约过的。对了，他们说他们是来谈石墨烯的供货问题。”
　　“哦，中国人终于来了！”尼科尔眼睛一亮，“快请他们到洽谈室去！”（未完待续。。）


第六百七十四章　价格问题比较复杂

　　“我跟你们说，搞推销这种事情，还得说姜是老的辣，你们想想看，为什么我一句外语都不会，秦总还要派我到欧洲来？”
　　在马蒙公司行政办公楼长长的走廊里，萧东平跟在一名法国女职员的身后，一边昂首阔步地向前走着，一边低声地向身边的两名随从吹嘘道。
　　两位跟着萧东平一块到欧洲来的随从都是年轻人，其中一位是集团销售部的高级销售经理王晓东，另一位赫然正是向吉田源出卖过石墨烯技术资料的材料学院学生于勇，他现在的身份是大秦集团销售部的见习生，同时也担负着翻译的职责。
　　吉田源可能永远也不会知道，于勇从实验室里“偷”出来给他的每份技术资料，都是经过聂森和秦海挑选和审核过的，其中有些内容还进行过精心的修改，可以称得上是为他量身定制的。秦海这样做的目的很明白，那就是给吉田源制造一点技术上的错觉。这种错觉会让吉田源对大秦集团的产能产生严重的低估，也会诱使他点开一棵错误的科技树，选择出一条存在着偏颇的工艺路线。
　　在秦海还只是一位科研人员的时候，他是不屑于搞这种阴谋的。但今天的他却是一位企业家，那么对于一切潜在的国际竞争对手，他都是不吝惜阴谋手段的。新冢化工的许多产品与大秦集团存在着相似之处，能够在石墨烯的问题上合情合法地给新冢化工刨一个坑，秦海当然不会放弃。
　　于勇是一个天资颇高的学生，也颇受聂森的欣赏。可惜他心目中的偶像却并不是聂森，而是在商场上纵横捭阖的秦海。接近吉田源，并借机给吉田源下套，是于勇乐意做的事情。作为一个90年代的年轻人。他倒没有什么仇日情结，只是在心里把大秦集团当成了自己的事业，因此便把新冢化工摆到了对立面上。
　　在完成了与吉田源的合作之后，于勇找了个理由，婉拒了吉田源为他安排的去日本留学的机会，转而向秦海申请加入了集团销售部。成了萧东平的下属。
　　这一次萧东平前往欧洲推销石墨烯，需要带上一位对石墨烯有所了解的助手，于勇自然就成了最合适的人选。于勇长这么大，还是第一次出国，坐在飞机上的时候，就激动得不能自已，直到走在马蒙公司的办公楼里，他还有一种不真实的感觉。
　　“马蒙公司真阔气，一看就是特别有实力的公司。对了。萧总，您过去来过这家公司吗？”于勇絮絮叨叨地对萧东平问道。
　　“当然……没有来过。”萧东平本想给出一个牛烘烘的回答，话到嘴边，终于还是说了实话。这些年萧东平走南闯北，也到过不少国家，去过不少企业，不过马蒙公司是一家新开拓的客户，萧东平只是在电话里和尼科尔打过交道。到马蒙公司的总部来，还是第一次。
　　“马蒙公司在工业薄膜材料方面排在全球前三位。它们有一些薄膜生产工艺的专利是金塘那边急需的，秦总希望我们……”王晓东压低声音向萧东平和于勇提醒道。
　　“咳咳，晓东，教过你们的话都忘了？”萧东平大声地咳嗽着，打断了王晓东的话，然后同样低声地呵斥道。
　　王晓东自知失言。连忙吐了下舌头，把后面的话给咽回去了。他自从中专毕业，经姐姐王晓晨的介绍进了集团销售部之后，便一直跟在萧东平的身边，也颇受萧东平器重。萧东平曾经教导过他。无论何时，在客户的单位里都不要谈论有关客户的事情，以防隔墙有耳，泄露了自己的底牌。这一回，王晓东也是觉得前面那位法国姑娘应当听不懂中文，所以才说漏了嘴。认真想来，任何可能性都会存在的，万一这位法国人是扮猪吃虎，装出不懂中文的样子，其实非常精通，那么王晓东刚才那话，对于后续的谈判就非常不利了。
　　“其实，王哥如果有什么情况要提醒我们，用安河话讲就可以了，法国人的中文再好，应该也听不懂安河话的。”于勇在一旁笑嘻嘻地说道。
　　“这个主意倒是不错。”萧东平也乐了。如果要说纯正的安河话，全中国恐怕都有九成以上的人听不懂，更别提法国人了，在必要的时候用方言沟通，倒的确是个不错的法子。
　　“于勇，你的主意是不错，可是，用安河话说石墨烯该怎么说？”王晓东调侃地问道。
　　“洒麦……呃，这个烯字在安河话里找不到啊！”于勇也忍不住抓狂了，没办法，方言就这点麻烦，做不到与时俱进啊。
　　说笑间，于勇最初的那点怯意不知不觉就烟消云散了。这时，前面带路的法国姑娘来到了一间会议室外，伸手推开门，然后向三个人微微一欠身，说道：“请吧，三位先生，我们的总裁索勒姆先生和采购部长尼科尔先生已经在里面恭候你们了。”
　　萧东平向那姑娘道了声谢，然后便领头走进了会议室，于勇和王晓东一边一个，紧随在他身后。索勒姆和尼科尔看到三个人进来，都站起身来，索勒姆用带着很重法国腔的英语向萧东平等人说道：“欢迎你们，来自于东方的朋友，我是马蒙公司总裁索勒姆，这位是我们公司的采购部长尼科尔先生。”
　　“很高兴认识你们，我是大秦集团销售部长萧东平，这两位是我的助手，王晓东先生，于勇先生。”萧东平大大咧咧地向对方做着自我介绍，然后在索勒姆的示意下，领着王晓东、于勇在来宾的位置上坐了下来。于勇从一进门开始，就担当起了翻译的职责，索勒姆他们知道中国人懂法语的很少，因此也都努力换成了英语来与萧东平等人交流。
　　“萧先生，我是尼科尔，我们在电话里聊过。”尼科尔等萧东平坐下之后，忙不迭地与萧东平套着近乎：“我一直以为，像大秦集团这样的企业，销售部长应当是一位头发花白的老人，想不到萧部长竟然如此年轻。”
　　“呵呵，尼科尔先生真是说话，我已经不年轻了，前年刚做过五十大寿。这次到欧洲来，是来给他们两个年轻人把关的，具体的事情都由他们说了算。”萧东平指着王晓东和于勇，向尼科尔说道。
　　“哦，我真羡慕这两个年轻人，有像您这样经验丰富的销售大师亲自指导，他们很快就会成为商场上的精英的。”尼科尔惦记着大秦集团的石墨烯，自然不会吝惜各种溢美之词，总的目的就是要让萧东平感到高兴就行。
　　萧东平果然被尼科尔的恭维给逗乐了，他哈哈笑着，拍了拍王晓东的后背，对尼科尔说道：“尼科尔先生，你在电话里说起过有关石墨烯的事情，我给你再介绍一下，这位王晓东先生是我们的高级销售代表，是专门负责石墨烯销售的，你有什么需求，就向他说明就可以了。”
　　“是的，尼科尔先生，我们这次就是专门为了石墨烯销售的事情而到欧洲来的，贵公司对石墨烯有什么需求，尽管提出来就可以了。”王晓东用不卑不亢的态度对尼科尔说道。
　　“哦，是吗？”尼科尔看着王晓东，问道：“我想了解一下，贵公司的石墨烯产能到底有多少，能不能保障整个市场的需要。”
　　王晓东微微一笑，说道：“我们的产能嘛……不好意思，目前这还是一个保密的数据。我想知道，贵公司如果要开始进行稳定的生产，对石墨烯的需求量有多大。”
　　尼科尔与索勒姆交换了一个眼色，然后说道：“据我们目前的估算，我们开始正式生产之后，每天需要15公斤的石墨烯，我们希望这是一个稳定的供货量，不会因为各种原因而出现中断。”
　　“每天15公斤吗？”王晓东漫不经心地点了点头，“没问题。”
　　“没问题？”尼科尔的眼睛瞪得老大，“我听说贵公司目前的石墨烯产量只有每天5公斤，而且我想你们不会只向我们一家企业供货吧？”
　　王晓东笑了：“每天5公斤是一个历史数据了，我们现在的产能比原来扩大了……嗯，总之是扩大了许多倍，所以你们尽可放心，我们完全能够提供出这么多的产量，保证你们的生产。”
　　“这可太好了！”尼科尔道，“那么具体的价格呢？”
　　“价格的问题比较复杂。”王晓东欠了欠身子，似乎是在一种更舒服的坐法，以便长篇大论地说话，“石墨烯是我们集团的拳头产品，石墨烯的销售关系到我们集团在即将到来的21世纪的发展前景。所以，在我们出发之前，我们董事长秦海先生专门给我们做过交代，对于不同的客户，应当给予不同的供货待遇，包括供货量、供货价格以及供货协议的周期。要回答尼科尔先生您刚才提出的问题，我首先要了解一下，马蒙公司打算如何与我们大秦集团合作？”
　　“这有什么区别吗？”尼科尔懵了，买点原料的事情，怎么会整得这么复杂呢？（未完待续。。）


第六百七十五章　战略合作伙伴

　　“想必尼科尔先生也不止是向我们一家询过价钱吧？”王晓东说道，“目前有能力批量提供石墨烯成品的，只有我们大秦集团一家，这一点尼科尔先生不否认吧？”
　　“是的，目前是这样。”尼科尔点了点头，行业里这点事情也瞒不过谁，他没必要在这个地方去和王晓东玩什么心眼。
　　王晓东道：“我们也了解过，全球有几大化工材料厂商都已经开始了石墨烯工艺的开发和相关装置的建设，而生产石墨烯所需要的前期投入是非常庞大的，这就决定了石墨烯的价格很难大幅度地降低，这一点还请尼科尔先生谅解。”
　　“呃……”尼科尔扭头看了看索勒姆，发现对方的眼神里也充满着疑惑，显然是不知道王晓东到底想说什么。石墨烯的价格高，这一点他们是有心理准备的，毕竟这是一种非常神奇的材料，而且作为新型材料，前期的价格偏高也是合理的，王晓东完全没必要绕这么大一个圈子去阐述这一点。
　　“王先生，你能不能直接告诉我们，贵公司的石墨烯报价是多少？”尼科尔忍不住了，打断了王晓东的废话，直截了当地问道。
　　“每克100美元。”王晓东明显地回答道。
　　“每克100美元！”尼科尔差点想跳起来，“你们分明……”
　　马蒙公司的cto弗洛里安是去过红泽的，他曾经向材料学院的相关人员了解过石墨烯的供货价格，王晓晨，也就是王晓东的姐姐，亲口向各家企业承诺过，在石墨烯量产之后。供货价格将有望低于20美元。
　　弗洛里安带着人做过测算，尼科尔也曾向沃伦公司、新冢化工等企业求证过，各方面汇集过来的信息都显示，在正常的工艺条件下，石墨烯的成本能够控制在每克10美元以内，如果生产规模进一步扩大。成本还能够下降一半甚至更多。
　　在成本不超过每克10美元的情况下，如果市场是充分竞争的，那么成品的价格一般不会超过20美元。但如果只有一个供应商，市场处于垄断状态，价格就不好说了。
　　占有技术先机的企业对于垄断产品的定价可以有多种策略。一种称为撇油定价法，也就是确定一个极高的价格，把那些急于要获得这种产品的客户身上的利润最大限度地攫取过来，就像喝汤的时候先把浮在上面的油撇出来吃掉一样。还有一种则是压制性定价，就是把价钱压得很低。只保持微薄的利润，这样做的目的是快速地占领