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最漫长的五年-第8部分
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十来分钟，在周家欣面前转圈的七，八个崽儿都只是转到了鸡，猴，鱼什么的。
周家欣的劲头上来了，对笑眯眯的老头：
“大爷，我来，转十下！”
第一次一只鱼，第二次一只兔，第三次一只鸡－－－－－－尽管周家欣注意看了看有没有机关，又考虑了用劲的大，但十次转下来，除了手上一堆鸡，鱼等动物糖画外，他也是望龙兴叹！
“看来这个龙是看得到，吃不到。”
“！我明白了，格老子的差点上了上海阿拉一个大当！”脑海中突然明朗起来的周家欣顾不得卖糖画的老头惊讶而又有点害怕的样子。
“不管的事。这是十块钱，全给，谢谢的龙！”周家欣把手上的一堆动物糖画塞到旁边的一个娃儿的手上，一把扯过插在草杆上人家大爷拿来打广告画的一条大糖龙，风一般跑了。
冲进林汤圆的办公室，看到跑的气喘吁吁，手里还拿着一条大糖龙的周家欣。林汤圆笑道：“晓舟，啷个嘛？还想请我吃糖画哈。”
“不，不是，我，我们差点上了大当，搞不好要翻船啰！”周家欣气还没喘得匀净。
“！怎么回事？”林汤圆的脸一下就白了。
“林叔，我也被那打来的50万元定金给迷惑了。看这个糖龙，我站了半天也没看到有一个人能转到。这是望得到吃不到！同样的这50万元定金就像这条望而使人生意的糖龙一样，如果我们不顾一切投入，也得不到它，而把所有的东西投完了，我们也遭洗白（重庆话意思是输得精光）了！”
周家欣接着又仔细的给林汤圆解释：如果我们接受这批上海东亚公司的五万台“夏天凉”的定货。那我们势必要提高生产能力，可能必须将生产规模扩大一倍或者更多。可是如果我们投下巨资扩大生产规模以后，对方取消定货（他们只损失50万元定金），或者市场竞争激烈我们得不到这么大的市场份额。那么就会导致投完所有筹码的乘风机械厂破产，也会直接导致万家货行损失掺重，难以翻身。
林汤圆听到这里明白了：上海东亚公司的巨量订单，很有可能是以上海龙翔为首的江浙生产风扇的企业集团，共同搞得一个巨大的阴谋。以大家出资的方式买通一个信誉较好的大贸易公司，用损失定金的代价（大家平摊下来没有多少），给万佳货行和乘风机械厂下了一个甜蜜的烂药如果后者在销售季节来临之前，盲目大量投资，盲目扩大生产规模，到时候，一取消定货，再加上龙翔的新品（看来可以肯定已经吃透技术）上市冲击。万家货行和乘风机械厂大量货品，产品积压，资金严重占用，后续资金难以为续，资金链将可能断裂，企业就会破产倒闭，陷入万劫难复的境界。一想到这里，林汤圆的冷汗把背上的衣服都打湿了。
“晓舟，幸好我们还没有开始大量投资扩大生产规模。但是现在我们已接受了定金。如果违约，将反赔对方100万元，也将给我们带来很大的损失，怎么办？！”
第十五章 一语道破局中人
这件巨量定货的事是周晓舟和林恩波合作以后遇到的第一次严重考验。精明的上海阿拉并不像他们最先认为的那样，被比较轻易地击败了。去年夏天遇到乘风机械厂“夏天凉”的强力冲击，只是把他们多年老大哥的腰给闪了一下罢了，无伤元气，反而对这个突然以新技术产品崛起西南地区偏僻城－－－重庆的乘风机械厂高度重视起来。
正如周家欣和林汤圆的分析判断一样：去年秋天，以上海龙翔风扇厂为头，邀约十几家整厂和配件厂，共同组成了企业集团。并学习乘风机械厂的作法，把主要精力放在新技术的开发，新产品的研制上。努力提高生产工艺水平，降低成本。而把开拓，稳固销售市场的任务交给了更适合，更专业的大型贸易公司。通过一定利益的转化，形成坚固的彼此互惠，利益均沾的共同体，来面对日益激烈的市场竞争，从而赢得商战的先机和胜利。
严格起来，上海龙翔厂的董事长童凯华不像是一个唯利是图的商人，却更像一个和善的，儒雅的大学教授。但这幅人畜无害的表情，并不妨碍他用明锐的目光，果敢的手法，和善于取长补短的个性特点，在大上海这片冒险家的乐园里几十年，劈荆斩刺，纵横驰骋地创下东亚最大的机电企业－－－上海龙翔厂。
36年的开春对于以童凯华为首的上海龙翔机电集团来是个好的开头：在集团科技人员的联合研究下，乘风机械厂的“夏天凉”风扇的新技术被成功破解，并在此基础上，以十数年的生产研究底蕴使生产工艺更高，生产流程更短，产品更加美观大方，成本也有所降低。这个好消息促使童凯华下定决心，决定以此为契机，打垮乘风机械厂，彻底赢得广大西南地区的市场。
但是有一个问题。他们不仅仅简单面对一个乘风机械厂，这可以用很多办法对付。现在林汤圆的万佳货行挡在前面，成了必须首先搬掉的一块又臭又硬的绊脚石。换言之，如果弄垮了林汤圆的万家货行，基本上决定了乘风机械厂的命运。
经过众人的商议，大家都赞同童凯华的计策。那就是“上房抽梯”之计：作为像乘风机械厂这种风扇市场上的新军，最容易被表面繁荣的市场假象所吸引，在开创时盲目投资，盲目扩大生产规模，也不能保持一个稳定的生产。随着市场的变化，很容易忽上忽下，不留有余地。在面对忽然变化的市场时，如不再有大批的订货，市场被对手强烈冲击等等，就会缺乏后劲，缺乏行之有效的经验和应对，造成产品大量积压，资金断裂，困难的会被逼到破产倒闭的境地。于是我们首先面对万家货行，就以巨量定货的方式，给他们造成一个市场繁荣的假象。用少量定金先给他们强烈的信心。而面对到期我们一次大批量的提货，将会使他们不顾一切，使用所有的力量，尽量满足我们的要求。
换言之，如果要保证交货，他们将用完所有的筹码，力量使完了，再面对我们的强力冲击，将毫无抵抗力；不按时按量交货，那双倍罚金100万元，也将万佳货行拖入深渊，短期将不会再兴风起浪，而乘风机械厂亦大势已去，只剩皮毛了。这就是“上房抽梯”之计，又有“一石二鸟”之功。
好阴险！只是他们没有想到，就在他们的计策成功地骗过所有人（甚至连周家欣也差点上了大当），却被重庆一个摆地摊卖糖画的干瘦老头的一条糖龙所击破，点醒了周家欣。真真是造化弄人！
后来这事传出以后，上海地界上再也看不到一家摆摊卖糖画的，就是最繁华的最热闹花样繁多各种稀奇古怪玩意都有的城隍庙也找不到。
“上房梯”既然被周家欣和林汤园识破。我们的晓舟与恩波这对现在如今耳目下最时髦的老少组合就莫得办法了吗？非也，有“上房梯”，我有“过河计”。
“晓舟，看。现在的问题有两个：一个是如果我们按计划完成生产能力的提高和扩大生产规模，我们将无力再面对上海龙翔集团的强力冲击；另一个是如果我们不理会，继续保持我们预先定好的稳健的发展策略，则我们万佳货行将面对极大的压力。这势必影响我们和乘风机械厂的合作关系，最后大家都玩完！”
“林叔，的两个问题其实是一个问题的两个方面，这暗合‘一石二鸟’之计。”
“有什么办法破解这个局呢？”
“我暂时也没有太具体的应对之策。但总的方向上我们应掌握：对手想看到的情况，我们绝对不能做；而对手不太愿意看到的就是我们的解开这个难局的关键。
对手显然更愿意看到我们用所有的力量来完成定货。那50万元定金不是问题，到时定货一取消，可达到既消耗乘风，又削弱万佳的最大化利益。而这种情况我们应该极力避免。
反之，如果我们用很的力量完成了巨量订单，即使对方毁约不提货，这也是我们乘机冲击对手市场的巨大能量，那50万元罚金不过是锦上添花。这是对手极不愿意看到的，却是对我们最有利的情况。现在所有的关键是这一点：怎么用最的力量，或者最的代价。”
周家欣没有再什么。两人都默默无语，思考这个问题。
又沉默对处了一会，周家欣干脆先告辞回家了。
面对丰盛的菜肴，周家欣有口无心地几乎整了一碗白饭。周彬益和宁惠夫妇对视了一眼，感到儿子遇到了一个棘手的问题，这还是难得遇到的。也就不大去打扰他，由他自己去了，他愿意自然会。
周家欣在家发呆了两天，依然无序。不管想什么办法，完成这批巨量定货都必须投巨资提高生产能力扩大生产规模，才能在现有二万余台生产能力的基础上有可能完成。而面对五月中旬必须交货，只有仅仅两个多月了。时间紧，任务重，困难多，怎么办？
周家欣有点烦了，真想撂挑子不去想了。但现在万佳和乘风是实现自己想法的最可靠的基础。失去这个良好的平台，面对时间越来越近的38年后的大轰炸，还能在什么地方找到这么好的条件，从头再起吗，谈何容易？
周末的阳光明媚，善解人意的兰兰把家欣哥拉到了海棠溪的长江边。春末枯水，曾经宽阔的江水退向了江中央，一大片浅浅的沙滩高高的礁盘显露了出来。两个青春的身影在上面跳动。
“兰兰，信不信我一卵石可以打五个漂！”
“家欣哥，别冲壳子嘛（重庆话的意思是吹牛）！打三个漂我还相信。”
周家欣在江边的砂卵石中挑挑选选，找了十几块薄片型的河卵石，对兰兰：
“丫头片子，看好哈！输了，我可要刮的鼻子。”
“家欣哥，要输了，我要扯的耳朵哦，把的耳朵扯成猪八戒！”兰兰自己都笑起来，好像真看到长着两个猪八戒大长耳朵的周家欣。
周家欣的所有的烦恼随着一片片用力掷出斜冲进江水的河卵石激起的点点浪花而去。真是开心！
赢是没赢，输还是输？反正不知道，因为一个鼻子没刮红，一个耳朵没扯长。
闹够了，兰兰依偎着坐在周家欣的旁边：“家欣哥，人真好。同学们今年帮采黄腊梅，有得钱又好玩，都还想明年再帮采，行不行呢？”
“怎么不行嘛！这满山遍野的黄腊梅，我一个人怎么采的过来？还不是得出钱请大家来帮忙采－－－哦，刚才什么？有钱大家都来帮忙采！－－－－有办法了！”
周家欣兴冲冲一把拉起兰兰，“走，兰兰，谢谢无意给我出了个好主意。今天老汉哪，海棠泉水鸡我请！”
“不，我不想去。免得我老汉不收的钱不好，收的钱更不好！”
“要的嘛，不去就不去。冲的这个主意我给到时整正宗的重庆火锅哈！”
“个好吃狗还会弄吃的？”
“那是当然，到时看家欣哥的手艺哈。现在不了，想吃啥子？”
兰兰一指不远处沿着江边的岸上摆着的一处烤鱼摊，“我要吃炸鱼！”
周家欣拉起兰兰就跑，“走吧，我的好妹妹！可是出了一个好主意，今天炸鱼儿随便吃。”
不知道兰兰出了一个什么主意，使一时找不到应对难局的办法的周大少豁然开朗，难道是－－－－－？
第十六章 你有上房梯我有过河计
这长江的江鱼儿是太好吃了！周家欣和兰兰俩人也不话，只是吃的眉飞色舞，满嘴流油。
三，四十年代的长江水质很好。野生的鱼种类很多。甚至连后世几乎绝迹的长江白暨豚，江豚（三峡大坝等修建后隔绝了它们上溯回游交配的通道）都可以经常看到它们在江面上划水嬉戏的身影。至于像什么江团子，江米子等后世动辄数百元，上千元一斤的名贵江鱼，此时不过是一些所谓的杂鱼吧。
渔民们经常把一些卖不起价的像江米子等杂鱼极便宜地卖给炸鱼的摊摊。于是长江边岸上的炸鱼儿也成了来江边玩耍的人们常吃的一道美味。
洗刷干净的手掌大的江鱼，被码上毛毛盐等极简单的作料拌好。要吃的时候，把码好味的鱼儿放到灰面糊糊里一裹，再扔进油锅。油锅里立即油花翻溅，那浓浓的油香，面香，鱼香扑鼻而来。等炸出金黄色，用竹捞勺捞上来沥在一边控油后，用竹签子插好，放进嘴里一咬，简直太好吃了。脆脆的面皮，面皮下细细的嫩嫩的鲜美的鱼肉，连鱼刺都被炸得酥酥的脆脆的，只觉得香味在鼻里环绕，美食在口中流连。
俩人一口气连吃了十来条炸鱼儿，肚子都填的人几乎走不动了，才歇嘴。周家欣只觉得就凭这顿炸鱼儿也不枉来这世上走一趟。后世的人们可怜，这些鱼儿被人们数百元，上千元一斤买下，然后在饭店用各种大料一混，再也吃不到这份本来的自然细嫩鲜香的味道。偏偏还少的不能甩开腮帮子猛吃，这岂是能与现在吃炸鱼儿可比！
当看到牵着手，喜笑颜开的两个朋友走进自己的办公室。神经已崩了好几天的林汤圆一下子轻松下来。看来这难局解了！
是的。这似乎两难的局被周家欣解开了。起来很简单：代工分包。
这种方式在后世很普遍。人们往往用这种办法尽量迅速壮大自己的实力。以一种以博大的翘翘板的方式，用100元干1000元的事。
而这个时代的企业都尽量自己干，几乎不可能把利益分给别的单位，尽量做到利益最大化。严格起来跟中国长期农业社会形成的农思想一脉相承。所以民国的企业多为中企业，而且而全，把一件事都得做完。没有专业化，配套化，细分化的工业思想。也造成整体抗风险能力很弱。这也是当时为什么民国企业创立的很多，倒得更多。在面对西方老牌工业强国的竞争，甚至新近崛起的已工业化的日本的企业冲击，也纷纷不敌败下阵来，民族工业发展举步维艰。
周家欣的应对之策是：
第一把汇集在李家沱当时的重庆机械工业的大部分力量充分利用起来。这十几家机械厂，配件厂整个利用下来，就能分担巨量订单的大约百分之三十左右。而付出的只是先预付20％－－30％的款项。这相当于原来用100元才能干的事，现在只需要20元或者30元同样能做到。而且由于利益的分散化，均沾化，也自然而然把这些松散的中企业捆在了一起，将使乘风的隐形应对能力和抗风险能力大为提高。
第二采取一种新的价格销售策略。周家欣这时在纸上画了一条价格的“U”形曲线。们看：按原来的价格接受200台订货，曲线开始，接受400台，500台，700台价格将会逐渐降低，等到了1000台的时候，批发价格最低，但随后超过1000台，价格将会升高－－－这样做的目的，是引导客户接受对我们双方都有利的订货数目。这种计价方式和一般的计价方式是完全不一样的。一般的计价方式是订货越多，批发单价就越低。但是这种计价方法很容易使企业在开创时造成盲目投资，盲目扩大生产规模，同时造成生产不稳定，忽高忽低，忽上忽下，严重的甚至导致企业破产倒闭。这也是上海龙翔无意或者有意要达到的效果。而采用我们的新计价方式，将会使客商以我们目前最有利的方式订货，并使订货长期而且稳定，我们就会平稳度过开创期健康地成长起来。
第三积极做好各种应对措施，做好危机的处理预案。特别要强调的是要注意保密。事成于密而败于泻，商战就跟真正的战争一样。以各种假象诱导对方，达到预定的目标后，就能给对手致�
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