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说服力-第5部分
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最后请注意，这种方法用得不好会有背光面，像其它技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。当然，我们知道您不会滥用这个方法，因为我们知道您是个好人。
美国总统候选人怎么提高支持率？
正如政治家们所说，大选期间的候选人处于极度压力之下，不仅要说服选民支持自己，还要让支持者愿意去为自己投票。至少在美国，候选人会通过电视、传单和其它媒体为自己大力宣传，当然这是花费不菲的。但真正聪明的候选人，也许也是最后的赢家，他们不仅懂得说服艺术，还很懂得其中的科学道理。
以美国2000年总统大选为例，布什以537票的小额优势赢得胜利，这表示我们比以往更看重每张选票的价值。选举中，整个美国都在关注着大大小小的竞选演说，单个选民出席与否、支持谁，都会对结果造成很大影响。
那么，怎样才能最简单地说服选民去投票呢？
其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。安东尼？格林沃德（Anthony Greenwald）和同事在某次选举前夜做了调查，那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25％。
有两个心理要素在影响他们的行为。第一，当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票、想呆在家里看电视的话。这样，就不难理解为何人们回答是否会去投票的时，都说会去了。
第二，人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订餐不到（预定了席位，但没有到场，也未打电话取消）的数量。他们把“如您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”改为“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”。几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦说出了这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30％降到10％。
让支持自己的选民前去投票也一样简单。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，您就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句“太好了，我已经记下您的答案了。我会让其它人知道的！”，那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
这种方法能用在工作或其它地方吗？
这么说吧，如果您想为某个非盈利组织发起一场义跑，但不确定会有足够的人参加，所以犹豫着要不要去注册。碰到这样的情况，您可以先问问家人、朋友和同事们的参加意向，这不仅会让您对活动的可行性心中有数，也能让同意参加的人到时真的出现在跑步队伍中。
或者您是位经理，对您来说，新项目的成功不仅要有队员们口头的支持，还要有真正的行动。如此，请不要一味强调该项目能带来的收益，试着问问队员们愿不愿意支持您的项目吧，得到的回答多半会是同意的。接下来再问问他们支持的理由，会让您的项目受益不少呢。
不管您是经理、老师、销售员、政治家或筹款员，我们相信这个说服方###为您赢得重要的一票，增加您信心的一票。
怎样做能促使承诺兑现？
###是美国最大的直销公司之一，在激励员工创造新销售记录时，它给了一个很好的建议：把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力方向。请写下你的目标，写在纸上的东西有神奇的力量。所以，一旦有了目标，就请写下来。达到目标后，再制定下一个，再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。
为什么把目标写下来有利于我们兑现承诺，即使这个目标只对我们自己公开？
因为，积极承诺（指正面肯定的书面承诺）比消极承诺（非书面的，以‘不作为’来进行的承诺）更能让人们履行责任。
为了证实前者具有的微妙说服力，迪莉雅？乔菲（Delia Cioffi） 与兰迪？加纳（Randy Garner）对一些大学生进行了调查。他们询问大学生们是否愿意充当志愿者，去为当地学校进行艾滋病知识普及。兰迪和迪莉雅告诉其中一组，如果他们愿意，请填写表示愿意当志愿者的表格。相反地，他们告诉另一组学生，如果愿意去，口头答应就行。
实验人员发现，不论学生接受的是前一个意见征询方式，还是后一个，对其是否同意去做志愿者并无多大影响。但几天后的知识普及活动中，出席率却表现出了明显的差异。在第二种以消极承诺表示愿意当志愿者的学生中，只有17％的人遵守了承诺。那些以积极承诺表示愿当志愿者的，则有49％的人遵守了承诺。总的来看，出席活动的人中有74％都是做出积极承诺的学生。
为什么说把承诺写下来（也就是积极承诺）会赢得更多的出席率？因为人们通常会根据所做所为来评价自己，其中，有所为比有所不为更能影响他们的判断。在上面的实验中，兰迪和迪莉雅发现前一组学生更容易认为是自己的人格特质、喜好和观念让他们做出如此决定。
这样的积极承诺对增强说服力有什么作用？以年底通常会做的新一年计划书为例，把详细的目标，包括具体的实施方法写下来，而不是仅在脑海里过一遍，将对您很有帮助，特别是当您需要告诉朋友和家人明年的计划时。
如果您是销售经理，要求队员写下各自的目标会提高目标完成率，从而带来更多利润。同样，让与会人员对同意的事项进行书面确认，就更能让他们参与其中。
另一个零售业中的例子也能说明写下承诺的重要性。很多百货公司在销售商品时，会允许顾客申请公司或其它机构的信用卡，以分期付货款。销售商发现，如果信用卡申请表格是由顾客填写，而不是营业员，那日后销卡的几率就会小得多。这表明若您想让客户、商业伙伴主动遵守承诺，最好让他们自己填写协议书。
积极承诺对医疗业也很有用。
近几年，医院表示越来越多的病人预约后，都没有按时出现。据英国全民健康医疗服务（NHS）调查显示，平均一年有近七百万个预约作废，这带来极大的财务损失与健康隐患。
怎样用积极承诺减少这种现象？通常预约看病时，不论是接受常规检查还是外科手术，都是由医护人员记录下与我们商定好的日期。这种做###让病人处于隐性承诺的位置。其实可以让病人自己写下约写日期，这会是个以低成本提高应约率的好方法。
与其它说服技巧一样，这种方法也能用在家庭生活中。对光会想不会做的人来说，一份很小但却有很大心理作用的积极承诺，也许就是说服自己做出行动的动力。
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如何用一致性来对抗一致性？
奥斯卡？王尔德（Oscar Wilde）曾说过，“始终如一是没有想象力者的最后避难所”。拉尔夫？瓦尔多？爱默生（Ralph Waldo Emerson）也称，“愚蠢的坚持是思想狭隘的妖怪。” 阿道斯？赫胥黎（Aldous Huxley）有类似的言论，“真正能始终如一的人已经不在世上了。”
这些都是他们年轻时的狂语，等到岁月让他们更加睿智，也就不再有此言论了。为什么呢？和增强说服力又有什么关系？
正如本书前面谈到的，人们喜欢按以往的态度、言论、价值观或行为行事。那么为何岁月的流逝会改变这些名人的观点？史蒂芬尼？布朗博士和我们做过实验，表明越是上了年纪的人，对始终如一就越坚持。因为变化无常是情绪波动的结果，而年纪大的人是很能控制自己情绪的。
这项发现对我们怎样说服老年人很有作用。例如，您负责向一位上了年纪的客户推销产品。处于这个年龄阶段的人群比较抵制变化，这会使他们觉得自己在某种程度上不守信用。这时，我们建议您向客户表明，购买和使用您的产品还是符合他以往的观念和习惯的。这样的做法也适用于其它领域，可以用来说服老前辈溶入新的体系，还可以让年老的父母同意尝试药品。
不过，真那么容易就能说服人们改变以往的观念，选择新的尝试吗？其实，人们喜欢始终如一也不是坏事。这总比和反复无常的人打交道要好，后者就像墙头草，经常人云亦云。
在说服喜欢始终如一的人时，除了告诉他们新的选择同样符合要求外，更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本的做法予以肯定，并表示这在当时是正确的，是根据那时的经验和环境做出的正确判断，这会使顾客在做新的尝试时不会感到不名誉或不守信。
在此番说服前的准备工作到位后，您接下来的说词就找到立场了。就像画师工作前支好画布，医生手术前准备好器具，教练比赛前要队员进行热身一样，说服他人也需要做好准备。不仅要准备说词，还要准备好应对客户原先的选择与反应。俗话说得好，骑马的最好方法是顺着它跑。只有先就着马的方向跑，您才能有机会慢慢的驾驭它。强硬的让马调转方向只会让自己筋疲力尽，还可能惊了马。
从本杰明·富兰克林身上能学到什么样的说服技能？
本杰明？富兰克林出身于1706年，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家，他的成就远高于其它头衔，是他起草了美国独立宣言。作为外交家，又是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家，他对电学的发现与理论更是无人能比。作为发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而以上种种发明，都不如他发现了可以用“麻烦”赢得对手的尊重重要。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，顽固的政敌和一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时这样说：
我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发出了用其它方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他对我说话了（这在以前是不可能的），态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到他去世。这真是应了那句格言，“为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。”
多年后，乔恩？杰克（Jon Jecker）和大卫？朗迪（David Landy）希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究人员那赢些钱，然后要求其中一组能归还赢来的钱，并表示那是私人的钱并且已所剩不多了（几乎所有人都同意归还）。另一组人员则未被提以要求。最后，所有参与实验的人员以匿名方式表达是否喜欢这位研究员。
富兰克林的观点看上去并不符逻辑，能通得过这次实验吗？实验表明，他是对的。杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更具好感。
为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想，“为什么我会帮这个不喜欢的人？也许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”
富兰克林的策略在其它场合也能发挥作用。比如，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕更会引起他们的反感。这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实上面的实验告诉我们，这样的担忧完全没有必要。
向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不会有什么损失。
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什么时候提一点点小要求会得到长期满足？
“小的东西往往是好的”，发明这话的人可能也是弱小型的。不管是不是这样，他至少知道大处着眼，小处着手的道理。
本书里，我们都在为大家讲解如何征得他人同意。但在有些场合中，了解为何人们会拒绝看似合理的要求也很重要，比如人们为什么拒绝向慈善机构捐款。
我们带着这个疑问开始了实验。在我们看来，支持慈善工作的人拒绝募捐是出于两个原因，第一，他们认为自己没能力捐一大笔钱；第二，他们认为一小笔钱根本就帮不上什么忙。为了打消人们的这种顾虑，募捐者可以表示，即使是最小的捐款也是有用的。
为证实这个方法是否有效，助理人员挨家挨户的敲门，为美国癌症协会募集善款。在做了自我介绍后，助理问一组住户，“您愿意捐款吗？”在问到另一组住户时，助理又多说了一句，“哪怕是一美分也会有帮助。”
实验表明，这枚小小的铜锌化合物在说服力上的价值堪比金子。后一组住户的捐款同意率比前一组高出一倍（50％对）。
实验告诉我们在寻求他人帮助时，要求越小越能获得他人同意。但像上面“哪怕是一美分也会有帮助”这样的话，会起到反效果吗？两组用户的同意率虽然存在一倍的差异，但后者的捐款额会不会比正常情况下少呢？为此，我们清点了募得的捐款，令人高兴的是，平均下来人均捐款没有什么差距。
这就是说，后一组用户中不仅捐款的人多，而且募得的捐款总数也多。在每组一百名住户中，后一组共捐了七十二美元，前一组则是四十四美元。
“一美分也会有帮助”的策略还能用在其它地方。要队友帮您做个项目时，可以说“帮我一小时也行。”对字迹潦草的同事可以说，“只要再工整一点就行了。”对忙碌的客户可以说，“只要说几句就好。”这样的尝试，未尝是一种抛砖引玉。
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高价位起拍或低价位起拍，哪个更容易让顾客掏钱包？
怎样以竞拍的方式把商品和服务卖出最好的价钱？例如，怎么去卖小甜甜布莱尼嚼过的口香糖、蓝精灵爸爸的纪念盘，甚至是一个破激光教鞭？易趣网（Ebay）能给我们启发。
易趣网为世界各地的人们买卖商品及服务提供了一个网上平台。该公司于1995年在加州圣荷西成立，当时一位名叫彼埃尔？奥米迪亚（Pierre Omidyar）的电脑程序员开了家咨询公司，当他想为这个名为Echo Bay技术公司注册域名时，却发现的域名早被一家采集金矿的公司捷足先登。不得已，他只能缩短公司名称，于是易趣网（）诞生了。
第一件挂在易趣网上的商品，是奥米迪亚自己的破激光教鞭，最后以美元成交。奥米迪亚很奇怪有人会买它，便询问买主到底知不知道激光教鞭是破的。买主回答说，“我就是爱收集破激光教鞭。”
2006年，易趣网的交易总额达到60亿美元。您能想得到的东西，上易
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