孙子兵法说什么--CEO论道-第10部分

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　　例子说的是明末清初时候的边境战争。话说某年某月某日，关外的大清再次进犯明朝边塞，结果毫无悬念，人家一打就赢。城拿下来了，清军进城了，按说是件开心事，但是清国皇帝皇太极怎么也高兴不起来。

　　原因很简单，史书上记载说了，皇太极皇帝当年拿下的城池基本就是个空城，是个破烂货。其实也不奇怪，连年战乱，地段再值钱，也没有人住了。下海淘金的没了，连忽悠的人都没了。死的死、跑的跑，城里一没人，经济大萧条，到处是破墙、破房、破路，一切破败不堪。

　　皇太极皇帝当时算明白了，难怪这么容易打，原来是个烫手山芋。现在好了，既然拿了总不能不管，还要投人、投钱、投兵建设，恢复秩序，这个经济帐算下来，亏大了。本来以为占了明朝的便宜，增了自己实力。结果，搬起石头砸自己脚，实力没增，还要输血倒贴。所以，皇太极皇帝那个感叹啊！某种程度上看，战斗是胜了，但从国家利益上看，是彻头彻尾失败了。为什么？因为那是个“破”，而不是“全”啊。

　　呵呵，说到这，估计大家对全和破终于有些感觉，那我们就趁热打铁，再看看商业活动。

　　要知道，全和破也经常在资本并购中显神威，并且成功、失败者多多。成功者以小博大，凭借不错的融资能力借壳上市，收购人家法人股，壮大自己。然后三步走，一、调动上市公司现金流收购更大的公司；二、整合资源，凭借更大的实力，投资更好的项目；三、股价高涨，配股增发，继续壮大。这么一来，原来的土鸡变成了凤凰，不用打、不费力，人来了，钱来了，什么票子、车子、房子，什么都有了，全了。

　　再看看失败者，往往考虑问题不全面，收购想法是好的，但是分不清楚收资产，还是买负债。再一盲目，资产没买到，债务倒是一大堆。结果，盲目的结果很残酷，没房、没车、没设备，没人、没钱、没资源，倒霉透顶。这还不算，你收购了，原来的老相好都来了，要钱的来了，追债的来了，能伸手的都来了。这时候，你没的选择。好算盘打不成，还要准备着输血。可惜，后悔晚了，买卖亏了，全是烂账，彻底破了。

　　所以，资本是潇洒，但是并购需慎重。否则收了全，也有了破，算来算去不值得。

　　讲了这么多，要说最该好好理解全和破的，是当年的日本侵略者。想当年，他们是风光了一阵子，从东北到华北，从中国到东南亚，满处尽插膏药旗。可时间长了问题出来了，特别是在广大的中国农村地区。占领了那么多地盘，每次扫荡总是没什么成果。仗是打胜了，可村子里永远是没人、没粮、没钱、没武器。来中国人家就是找资源的，你什么都不给人家留，人家还要养一打堆兵，怎么养？

　　这时候日本学生糊涂了，明明自己有一个村子，又占了一个村子，人口、粮食、资源加起来，应该1＋1等于2啊，为什么到了中国就是小于2呢？为了解答这个问题日本学生们想了足足8年，最后美国老师终于看不过了，打了下课铃。这样一来，日本学生惨了，本来到中国是想一概全吃的。但结果，1＋1等于几愣是没算出来，交了白卷。可惜啊，全没出来，还差点破产，失败啊！

4。2。 新东方的全胜
新东方的全胜

　　好了，说到这，我们不得不感叹，全这个东西确实是高啊，但这么高的东西不好实现吧？确实，就说打仗吧，你想全，但打仗就要死人的，怎么全啊？除非你不打，否则没戏！

　　这回算你说对了，不打当然就全了！所以，孙圣人接着说了，要想实现全，方法是有的，那就是：不战而屈人之兵，善之善者也。

　　孙圣人的意思是，想实现全吗？方法很简单，有本事自己不动手，让对手甘拜下风，自动缴械投降，那才是最高明的！这可能吗？当然可能，接下来我们就看看怎么可能。

　　话说近年里，笔者曾服务过的某项目。要说此项目，颇有创意，绝对算上一次促进中外友好交流的跨国婚姻。此次联姻，外方的一头是某海外教育基金，中方的一头是国内某银行机构，联姻之后诞生了很多产品，其中最有看头的当属留学生专属会员联名信用卡。

　　别看这卡小，但人家颇有能耐。

　　第一，人家是全能选手。既能实现国内外金融结算，让什么交学费、买机票，处处花费无忧；又能身份识别，尽享全球24小时顶级健康保障、安全救助……总之，卡小，能耐多。

　　第二，跻身名门。很多人都知道，国内留学这碗饭玩的就是口碑，但偏偏干这行的不注意创业形象，弄得从始至终，口碑很差，资源极匮乏。想改吗？最简单的办法就是：找个圈子里口碑好、有头有脸的家伙联姻。这么一来，品牌效果极速提升，从此身价陡增，跻身名门。那么找谁联姻呢？经过缜密分析，对象锁定在中方的银行机构。要说咱们国内的银行机构，什么都缺，就不缺劳苦大众几十年如一日无偿给予的信赖、口碑。于是，本着多子多福的愿望，没多久，两头准备联姻了。

　　要说这样的联姻，国内外都是大事，再加上是第一次。为了联姻成功，媒婆一次次的开会，专门讨论这次联姻的可行性。在一次研究会上，有人问本媒婆，联姻好，非常好！但如果新东方和中国银行也学我们联姻了，人家父母的是英雄，孩子肯定将来也是好汉，我们怎么办？

　　老实说，这么一问，我当时就傻了。会后，赶紧拽住那位老兄，语重心长地说，老大啊，如果新东方和中国银行业联姻了，怎么办？只有一条路，那就是放弃！

　　那老兄听了，也傻了，我赶紧解释。人家新东方是国内最有名头、最有实力的教育界人士，人家中国银行更是国内最财大气粗的金融机构。不说别的，光人家的金融网点就上万个，每家出一个人，就踩死我们了。如果这两家联姻，结果肯定是强强合作，孩子不弱。真那样，我们就算了。谁让人家实力太强，我们太弱呢。

　　话又说回来，现在我们的联姻还没成，如果哪天新东方和中国银行真的也学咱们联姻了，而且又为了婚礼上档次，特意做了婚礼公关、发了婚礼广告，那我们就真的不用忙活了。道理多简单啊，这种事情没法争的，人家实力太大了，优势太明显了。碰上实力这么强的人，算我们倒霉。只有一条路，放弃！

　　没办法啊，我们就做缩头乌龟了，这叫愿赌服输。人家新东方呢，如果一切一切，人家都是精心设计的，像什么公关啊、婚礼广告啊，那人家绝对是高手！有效果啊，什么效果？不战而屈人之兵！还没怎么样，人家也不用真刀真枪和我们干一仗，吓就把我们吓跑了。谁让我们实力不如人，招架不过呢！

　　不过这里有个问题要提醒诸位，什么叫不战而屈人之兵？人家新东方才叫不战而屈人之兵！只有他可以这么做，因为人家有这个资格，有这个实力。可不是随便谁谁都可以说什么不战而屈人之兵，我这个媒婆当时倒想说呢，但说出来那就是笑话。

　　说到这，想必诸位大概明白，原来这就是不战而屈人之兵啊，是的！要知道这个不战而屈人之兵是现在世界各国的时髦词汇，我们自己没光大，人家国外的学生早给光大了。

　　你问为什么？很简单，大环境下逼的啊！地球人都知道，现在已经是热核兵器时代了，想打仗吗，有人想，但不敢了。搞不好，人类现在拥有的核力量，让大家一起玩完。所以想打的，不想打的都困惑了。那就找个更好的国家战略吧，这种战略应该足以指导人类走向美好的发展。

　　找啊找，从西到东，当很多国家不约而同看到《孙子兵法》的时候，都震撼了。他们想不到，2500年前的孙圣人，已经把方案拿出来了，那就是不战而屈人之兵。而它正是世人迫切需要的一种战略，一种战争的最高指导战略，一种最高的国家战略。书包　网　。　想看书来

4。3。从惠普到盛大，不战而胜！
好了，说到这，既然不战而屈人之兵这么牛，我们怎么做到呢？别着急，在讲方法之前，孙圣人先说了，不战而屈人之兵是有层次的，分别是故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。

　　也就是，想不动手就让人就范吗？容易！搞清楚你的策略和层次。分别是，伐谋，伐交，伐兵，攻城。接下来，我们就一一举例。

　　先说上兵伐谋。孙圣人说了，想实现不战而屈人之兵，最好的方法是伐谋。为了深入理解，我们说说惠普公司的故事。话说很多年前，惠普公司诞生了一款打印机。

　　那时候人穷，所以诞生成本也不高，算了算总共300元。但再怎么也是身出名门，所以，要推向市场，就得有个好价钱。这时候，问题出来了，有人说1500元，毛利1200元，高利润，高开高走，这样才是名门的样子；又有人说，500元，200元毛利，现在人穷，别太黑，少赚点。

　　于是，双方就要理论了，到底谁有理？后来，经研究发现，定价1500元，虽然毛利高，但是不得人心，肯定会有很多伺机捣乱的小公司会来搞鬼。到时候人家一看你惠普的成本也就300元，人家虽然成本高，1000元，但离惠普1500元的市场价还远着呢。所以，人家肯定干了，也卖1500元。这么一来，惠普虽然利润大了，但竞争压力更大啊。你新产品一入市，就遭全场轰炸。价格战、口水战，单笔收益是大了，市场份额却小了，你不累么？还能撑多久呢。

　　回过头看定价500元，老实说这是良心价，就算有人回去研究，看到惠普的真诚，也会感动。而且不感动也不行啊，人家惠普成本300元，咱们砸锅卖铁成本1000元。人家惠普良心价500元，我们怎么比？2年后我们倒是成本低了，800元，但人家更低了。5年后，我们倒是500元了，人家产品也淘汰了。在良心价面前，怎么争啊，干脆别争了。这么一来，惠普产品如以良心价上市，独此一家，无人争锋。

　　就这样，惠普经过了痛苦地比对，最终下定决心，做人就要做个好人，放弃昧心的高毛利，产品就要良心价，500元上市。

　　后来的事实证明，正如上面的分析，同一个产品，因为价格不同，计算分析不同，结果大不一样。要么你在一个竞争激烈的市场上，获得小部分高额毛利，战斗不息，累死算；要么在垄断市场，独享清福，坐拥稳定财富。一个是与人争，一个是与己争。一个价格谋略，就回避了惨烈竞争，值得！呵呵，这就是伐谋，惠普以此实现了上兵伐谋，实现了不战而屈人之兵，不愧为惠普。

　　好了，伐谋说完，我们接着说其次伐交。孙圣人说了，想实现不战而屈人之兵，第二好的方法是伐交。为了好理解，我们说说宝马公司的故事。

　　话说，N年前，一家日本汽车公司野心勃勃，打算进入欧洲，进攻目标直指宝马公司。宝马公司闻讯急忙召开内阁会议。当时有好战者建议，日本进攻咱们，我们也进攻他们，倒要看看谁行！不过，宝马是什么人物，留着贵族的血，怎么也是高档轿车领袖级人物，人家出招怎么会这么粗鲁呢！于是有高人出来说话，用不着动手，听闻日本公司每次入欧，都会拉当地人入伙，先培养个伪政权，构筑所谓的桥头堡市场，之后再伺机进攻。我们只需解决了那个“卖国贼”，很简单，找他们谈谈，无非是利益，我们给他更大的利益，一切容易。

　　高啊，这就是高人的谋定而后动！找个说客而以。真不知道吃了二战亏的人为什么还总是记不住，历史无数次证明：伪政权永远是靠不住的。于是，没多久，日本公司发现，桥头堡叛变了，摸不着头脑的日本公司只好罢兵，所有的战略方针、市场推进计划通通落空。

　　回顾精彩片断，宝马不愧是宝马，高贵血统的人动口不动手，动动脑，仅凭谈判桌，就直取对手桥头堡，逼的对手未打先输、打道回府。哎，不钦佩不行啊，什么是伐交，这就是其次伐交，不战而屈人之兵！

　　说完伐交，再说其次伐兵。孙圣人说了，想实现不战而屈人之兵，第三好的方法是伐兵。为了说明问题，我们说个盛大公司的故事。

　　说起盛大，赫赫有名！说起陈老板的发家史，玩网们更是无人不知。陈老板早年做代理，之后搞开发，代理做的有声有色，公司办的越来越火。不过，发展也不是一帆风顺。有一年就出了怪事，诉讼不断。谁告谁啊？说出来怕人笑，韩国的游戏公司告盛大。其实，常人也理解，看人赚钱了，有人眼红了，分点钱，谈谈吧。再谈不拢，就告吧。

　　所以说，这一年成了盛大官司年，陈老板头痛要命。不过，惹急了，兔子都要咬人的。实在熬人啊，没办法，盛大急了。你有诉讼，我有钱。你这个孩子不懂事，我找你爹娘去。后来大家都知道，盛大愣是找了游戏公司的韩国股东。很简单，收购！从此，盛大、韩国股东、游戏公司成了一家人，你还告什么！

　　于是，官司没了，总不能自己打自己吧。所以说，盛大也做到了。大军团作战吗？免谈！咱们来点有技巧的，当面佯攻，背后玩阴的。只见小股兵力直捣老窝，兵不血刃，结束战斗。可见人家其次伐兵，不战而屈人之兵也。　

　　伐兵完了，最后说说其下攻城。孙圣人说了，想实现不战而屈人之兵吗？前三种如果都做不到，那就只剩下攻城了。注意，都其下了，肯定好不了哪儿去。

　　搞市场的时候，笔者有一句口头禅，能合作联盟的，就不要公关推广，能公关推广的就不要广告促销……没办法，打广告太费钱，真到了非打广告时，多半是黔驴技穷，惨不忍睹。

　　要知道，这可是深受孙圣人影响，因为他老人家说了“将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。”

　　也就是说，你当将军的攻个城，打了半天打不下来，别的本事没有，发火的本事到有。你急了，下令有口气的全上，将不胜其忿而蚁附之。但你急不要紧，当兵的跟着倒霉，城不但打不下来，而且死伤惨重。杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也！那个惨啊！这就好比今天，当主管的出不了业绩，不好好检讨自己，还到处放火。到时候，也不顾忌了，像疯子一样到处乱指挥。结果怎么样，没业绩还是没业绩。而且，钱花完了、士气没了，下属的心也凉了，这就是灾啊！

　　所以，城不是乱攻的，广告不是乱打的。能合作就不要公关，能公关就不要广告，广告打出去，数千万花出去，还没效果，你怎么办？那就是灾啊！

　　今天的主管，不要看到消费品打广告，就跟着学烧钱。那是没本事！记住，烧钱是有钱人的游戏，穷人玩不起！总有比你更富的人，你今天3千万打出一个月的知名度，明天就有人出一个亿换来一整年的影响力，等你没钱烧了，就不行了。试想想，哪个标王不是要钱的，哪个没钱了还是人们心中的标王？所以，务点实吧。打仗也好，作企业也好，没有点实力不行啊！

　　说到这，我们就要对几个层次做个总结了。要知道，这年头，出来混没有点儿实力是绝对不行的。没实力就免谈，什么伐谋、伐交，连攻城的层次都不够资格，就更别想什么不战而屈人兵的了。所以，一切一切，归